세일즈 깔때기 ( Sales Funnel ) : 웹사이트의 단순 방문객을 뉴스레터 구독 등 일정한 수준의 관심을 보이는 ‘잠재고객’, 향후 몇 개월 이내에 뭔가 구입할 만한 준비가 된 ‘예상고객’, 당장 구매할 의사가 있는 ‘기회고객’으로 구분하고 이들을 최종적으로 구매하는 ‘진짜’ 고객으로 바꾸는 과정.

 

세일즈 깔때기

이미지 출처 : MKDB

 

대부분의 사람들은 성공적인 콘텐츠 마케팅이란 방문자를 최대한 많이 모으는 것이라고 생각한다. 틀린 말은 아니지만, 방문자를 서서히 설득하여 마침내 구매의 최종단계까지 움직일 수 있다면 그야 말로 성공적인 콘텐츠 마케팅이다.

위의 그림처럼 우연한 방문자를 고객으로 전환시키는 세일즈 깔때기 과정에서 잠재고객을 최종 고객이 되기가지 움직이는 과정을 리드 너쳐링(nurturing)이라고 부르는데, 이 과정에선 콘텐츠가 큰 역할을 한다. 여기 콘텐츠를 통해 잠재고객을 고객으로 전환시키기 위한 10가지 팁이 있다.

 

콘텐츠 마케팅으로 매출 증가를 이루기 위한 단계별 콘텐츠

세일즈 깔때기의 꼭대기

첫 번째 단계는 “인식” 단계이다. 이 시기의 방문자들은 특정한 상품을 구매할 의사는 없지만 당신의 브랜드와 브랜드가 제공하는 가치에 대해 인지하게 된다. 깔때기의 꼭대기에서 콘텐츠는 필수적이며 브랜드의 인지도를 끌어올리기 위해 사용된다. 이 단계의 콘텐츠는 큰 그물을 던지는 것과 같다. 감정을 끌어내고, 큰 주제들을 다룬다. 세일즈 깔때기의 꼭대기에 효과적인 콘텐츠 타입은 아래와 같다.

1) e북과 백서

이 단계의 e북과 백서는 당신이 제공하고자 하는 가치가 무엇인지를 다루며 각각의 주제를 바탕으로 이메일 리스트를 만들기 위한 자료로 사용된다. 사용자가 어떤 e북이나 백서를 다운받는지 확인하여 관심있는 주제를 파악하면 다음 단계에서 특정 고객에게 맞춤화된 콘텐츠를 제공할 수 있다.

2) 인포그래픽 & 블로그 게시글

깔때기 꼭대기의 콘텐츠는 당신의 브랜드를 잘 모르는 대중들을 위한 콘텐츠이다. 너무 많은 정보를 제공하기보다 감성적 반응을 이끌어낼 수 있는 인포그래픽과 블로그 글이 적합하다 . 이 콘텐츠들은 당신 브랜드의 개성과 정체성을 드러낸다. 브랜드 자산을 만들어내는 기초가 되며 앞으로 고객으로 전환하는 과정에 엄청난 가치를 제공한다.

3) FAQ 페이지

깔때기의 꼭대기에서 FAQ 페이지는 고객에게 정보를 제공하여 그들이 깔때기의 각 단계를 편하게 이동하며 구매의 과정까지 이르도록 돕는다. 어떤 사업이든 소비자가 구매에 이를 때까지 공통적인 질문들이나 어려움들이 있다. 효과적으로 FAQ 페이지를 만들어 사용자들이 한가할 때 읽어볼 수 있도록 해둔다면, 그들은 준비되었을 때 깔때기의 다음 단계로 스스로 이동할 것이다.

4) 동영상

동영상은 그 브랜드가 제공하는 서비스/상품 및 브랜드의 정체성을 잠재 고객들에게 효과적으로 전달하는 매체이다. 일반적인 텍스트 콘텐츠나 이미지보다 여러 감각들을 자극해 더 효과적으로 메시지를 전달한다.

 

세일즈 깔때기의 중간 단계

잠재 고객이 세일즈 깔때기를 따라 이동하면서 그들은 좀 더 깊이있고 더 많은 양의 정보를 담은 콘텐츠를 찾게 된다. 꼭대기의 콘텐츠들은 관심을 끄는데 효과적이지만, 고객으로 전환하기 위해 깔때기의 중간과 바닥에 있는 콘텐츠는 핵심적인 역할을 한다. 중간 단계에서의 콘텐츠들은 초기의 콘텐츠들보다 좀더 좁은 고객층과 당신이 판매하는 제품/서비스에 집중한다.

사용자들은 이미 당신의 제품에 관심을 표현했다. 이제 그들은 당신의 해법에 대한 관심을 지속할 이유가 필요하다. 여기 깔때기의 중간단계에 적합한 몇 가지 유형의 콘텐츠가 있다.

1) 뉴스레터 & 이메일

만약 당신의 꼭대기 콘텐츠들이 잘 통했다면 이미 몇 개의 이메일 리스트를 만들었을 것이다. 이 리스트들을 최대한 세분화해야 맞춤 이메일과 뉴스레터를 제공할 수 있다. 이메일 안의 콘텐츠가 구독자의 구체적인 관심사에 연관섬이 있어야함을 명심하자. 또한 사용자의 반응을 지속시키기 위해 콜-투-액션을 만들어라.

*콜투액션 ( Call to Action, CTA ) : 사용자의 행동을 유도하는 배너, 버튼, 링크 등.  

2) 상품/구매 가이드

당신이 제안하는 내용과, 제품의 장점과 혜택, 사용의 편리함에 관한 정보를 담은 자세한 안내서는 중간 단계에서 굉장히 효과적인 콘텐츠이다. 고객들은 당신의 사이트에서 이러한 안내서들을 다운받을 수 있어야 하며, 다운로드 가능한 콘텐츠를 체계적으로 분류하여 더욱 세분화된 이메일 리스트를 만들 수 있다.

3) 고객 추천 및 후기

충분히 이용되고 있진 않지만, 고객의 추천과 후기는 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 매우 효과적인 콘텐츠들이다. 이 콘텐츠들은 고민을 줄여주고 슬쩍 찔러 고객을 원한 방향으로 유도하도록 도와준다.

 

세일즈 깔때기의 바닥

이 단계에서 사용자들은 당신의 브랜드, 제안, 혹은 콘텐츠에 깊은 관심을 가지고 있다. 이제 당신의 콘텐츠로 거래를 마무리할 기회이다. 이 단계의 콘텐츠는 각 구매자의 니드에 잘 맞도록 세부적이어야 하며 당신의 전문성을 돋보이게 해야 한다. 또한 구매 동기를 지속시키며 최종적인 장애를 극복해야 한다. 아래에 깔때기의 바닥에서 주로 사용되는 몇 가지 종류의 콘텐츠들이 있다.

1) 쿠폰

쿠폰의 단기적 효과 때문에 좋아하는 편은 아니지만, 깔때기의 바닥 단계에서 쿠폰은 큰 이점을 가지고 있다. 만약 당신이 깔때기를 따라 당신의 고객을 효과적으로 추적했다면 그들이 어떤 제안에 가장 관심을 가지고 있는지 알 것이다. 이를 토대로 사용자에게 꼭 맞는 쿠폰이나 제안을 개발한다면 판매를 성공시킬 수 있다.

2) 맞춤형 제안서

제안서는 거래를 마무리하는데 효과적인 도구이다. 제안서는 사용자에게 상품의 구매에 필요한 모든 관련 정보를 제공하고, 효과적으로 작성되었을 때 그 기업의 프로의식, 고객 서비스 역량, 그리고 브랜드의 정체성을 돋보이게 한다. 리드를 최종적인 구매 로 이끄는 데 맞춤형 제안서는 매우 중요한 역할을 한다.

 

판매 과정에서 핵심은 콘텐츠다. 대부분의 마케팅 담당자들이 더 많은 잠재고객을 찾아내는 데만 열중할 때 효과적인 콘텐츠를 통해 세일즈 깔때기의 다음 단계로 고객을 이동시킬 수 있다면 당신의 마케팅 전략은 성공할 것이다.

 

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