부동산업에 종사하는 사람이라면 ‘고객을 확보하는 것이 가장 어려운 일이지만 일의 가장 중요한 부분’ 이라고 누구든 이야기 할 것이다.

부동산 업계의 일이 외부 사람들에겐 마치 영화 Glengarry Glen Ross 에서 보여지듯 몇 안되는 고객을 따내기 위해 피터지는 경쟁을 하는 전쟁처럼 보일 수도 있다. 하지만 현실은 조금 다르다. 과거에는 그런 영업 방식이 최선의 방법이었을 수 있겠지만, 요즘 시대의 소비자들은 과거와는 다른 구매 결정 패턴을 가진다.

부동산 업계의 마케팅 트렌드를 알아보면  B2B 테크놀로지 마케팅의 트렌드와 매우 비슷한 양상을 발견하게된다. 그 누구도 집을 살 때 섣불리 빠른 결정을 내리려 하지 않는다. 소프트웨어나 다른 테크놀로지를 구매할 경우와 마찬가지다.

정보화 시대에 들어 사람들의 구매 과정이 크게 변화하였고 개개인의 말보다는 온라인 리서치를 더 믿는 경향을 보인다. 그에 따라 기업들의 온라인 진출이 불가피해졌고, 고객들이 원하는 방식으로 접근하며, 그들의 새로운 구매 과정을 따라가야 했다. 부동산업의 경우 이러한 트렌드를 잘 따라가는 듯 보이나 한 가지 중요한 것을 놓치고 있다. 바로 콘텐츠 마케팅의 부재이다. Inman (2014)에 의하면 부동산 업계의 마케팅 예산 중 절반에 조금 못 미치는 예산이 광고에 쓰이고, 나머지는 각각 이메일(28.9%), 검색광고(13.8%), 비디오 스트리밍(6.1%), 배너 광고 (5.7%) 등에 사용된다고 한다. 하지만 콘텐츠의 경우는 어떨까?

 

부동산업의 콘텐츠 마케팅은 큰 변화를 보이고 있고, 이는 다른 산업들에서 일어난 변화와 동일한 궤적을 보인다. 어떤 전략을 써야 좋을지 확신이 서지 않는다면, 아래의 몇 가지 효과적인 팁 들을 참고하라.

부동산업 콘텐츠 마케팅

부동산업에서도 콘텐츠 마케팅이 중요할까? - 저자 Miles Gotcher

 

로컬 콘텐츠를 만들라

로컬 콘텐츠란 어느 특정 지역 혹은 커뮤니티의 뉴스나 정보 등을 다루는 콘텐츠를 일컫는다. 부동산업은 여행, 라이프스타일, 엔터테인먼트 등과 같은 그 지역의 특정 산업에 큰 영향을 끼치고 있으므로 로컬 콘텐츠에 관심 가져볼 만하다.

로컬 콘텐츠가 왜 중요하냐고 묻는다면, 이는 검색 활동 패턴의 변화 때문이다. 현재 절반 이상의 검색이 모바일을 통해 이루어지고 있다. 구글이 제공하고 있는 “Near Me” 서비스는 자신의 현재 위치를 기반으로 주변에 관심 가질만한 것이 어떤 것이 있는지 보여주는데, 이 서비스의 사용 수가 2011년부터 무려 34배나 증가하였다. 또, ‘텍사스에서 사무실 얻는 방법’, ‘시카고에서 아이 키우기 좋은 동네’ 등과 같이 디자인 되어있는 콘텐츠는 대상 독자들에게 유용한 정보로 다가갈 수 있을 뿐만 아니라 검색에도  좋은 결과를 낼 수 있다.

 

블로깅을 하고, 소셜 매체에 ” 꾸준히” 배포하라

블로그를 운영하는 회사는그렇지 않은 회사보다  67% 더 높은 고객전환율( 일반 방문자를 고객으로 전환시키는 비율)을 기록하고 있고, 자사 웹사이트에  97% 더 많은 링크를 받는다.  소셜 매체를 활용하는 회사의 경우, 아웃바운드 마케팅 보다 100% 더 많은 고객전환율 (잠재고객->고객 )를 기록하고 있다.

‘꾸준히’에 대해 이야기하자면, 매일 정해진 수의 블로그 포스팅이나 트위터를 하라는 말이 아니다. 하루에 꼭 몇 번 글을 올리라는 것 보다 글의 “질” 을 유지하는 것을 말한다. 대충 쓰여진 저질의 콘텐츠는 독자들을 떠나게 한다.  꾸준한 업로드와 꾸준한 퀄리티 사이에 균형을 유지할 수 있어야 한다.

 

재밌는 비쥬얼 요소를 포함하라

독자들은 블로그나 SNS포스트를 접할 때 이미지가 있는 것을 원한다. 실제로, 페이스북 포스트 중 이미지를 포함하고 있는 포스트는 그렇지 않는 포스트보다 53% 더 많은 ‘좋아요’를 받는 것으로 들어났다. 또, 트위터의 경우도 두 배 가량 더 많은 리트윗을 받은 것으로 나타났다.

 

강력한 CTA를 포함하라

고객 전환율 증가를 위해선 독자들이 쉽게 잠재고객으로 또 고객으로 전환되는 ” 행동 ” 을 취할 수 있게 만들어야 한다. 누군가 당신이 올린 포스트를 즐겼다면 그 독자가 이메일 뉴스레터나 사이트에 회원가입을 하기 쉽도록 만들어라.  이는  *콜투액션(CTA) 요소 들을 통해 가능하다. 당신의 블로그가 독자들이 집을 구매할 만큼 동기를 부여했다면 독자들이 담당자와 쉽게 연락 할 수 있도록 해두어야 한다. 목표를 세우고 블로그와 소셜미디어에서 어떻게 고객 전환이 이루어질지 잘 생각한 다음, 독자들이 매끄럽게 다음 단계로 넘어갈 수 있게 해야 한다는 말이다.

*콜투액션 (a.k.a Call-To-Action, CTA): 사용자의 반응을 유도하는 요소

 

장문의 콘텐츠를 만들라

장문 콘텐츠는 기사,자료집, 전자책 등 여러 가지가 될 수 있다. 이는 당신의 독자들이 누군지에 따라 달라진다. 그리고, 일반적인 포스트보다 더 성공적임이 증명되어 왔다.

첫째로, 검색 결과 상에 임팩트가 있다.  구글 검색 결과 중 첫 세 개의 글의 평균 길이는 2,467 단어 이다.  ( 주: 짧은 블로그가 500-600 단어) 둘째로, 장문의 콘텐츠는 더 많이 공유되기도 한다.  공유 수를 극대화하기 위한 이상적인 블로그 포스트 길이는 약 1,600 단어라고 한다. 셋째로, 장문의 콘텐츠는 잠재고객을 확보하기에 적합하다. 이름, 이메일, 전화번호 등과 같은 정보를 콘텐츠 제공 전에 요구하는 것이 까다로울 순 있으나 정확하고 깔끔하게 진행된다면 잠재 고객 확보에 아주 좋은 방법이 될 수 있다.

중요한 점은 제공하는 콘텐츠가 반드시 읽을 만한 가치가 있어야 한다는 것이다.  400 단어짜리 짧고 재미없는 글을 보여주려고 고객정보를 요구한다면 독자들이 짜증낼 뿐만 아니라 더 이상 이야기를 듣고 싶어하지도 않을 것이다. 반대로, 독자들의 요구를 잘 수용한 양질의 장문 콘텐츠를 제공할 수 있다면 정말 좋은 고객 확보 툴을 갖게 될 것이다.

새로운 디지털 채널, 전략, 기술, 트렌드 등이 날로 생겨나는 요즘이야말로 어느 산업에서든 마케팅이 정말 중요해지는 시기이다. 이 글에서 이야기 한 것은 일부의 팁일 뿐이지만, 콘텐츠 마케팅은 정말 당신의 사업에 놀랍도록 좋은 결과를 가져다 줄 수 있다. 특히나 부동산 산업 쪽이 기대된다. 콘텐츠 마케팅을 받아들이는 것이 조금 느려 보이지만 분명 부동산 업계 전체가 콘텐츠 마케팅과 함께 큰 성장을 이룰 수 있을 것이다.

 

원문 참조 : How Realtors Can Drive Organic Leads With Content Marketing

 

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