데이터가 주도하는 2016 5가지 B2B 마케팅 트렌드

빅데이터 분석이 광고업계에 획을 그으며 혁신을 야기한지도 어언 5년차지만, 그동안 B2B 사업자들은 데이터 부족으로 B2C 기업들이 누린 혜택에서 제외되어야 했다. 하지만 이제 그 설움도 끝이 보인다. 양질의 B2B 사업 데이터가 쌓이면서 작년 말부터는 B2B 마케터들도 외부 자료를 이용해 타깃 고객사를 정밀하게 겨냥할 수 있게 된 것.

따라서 2016년에는 B2B 사업자들의 디지털 마케팅이 더욱 활발해질 전망이다. 내년에 핫하게 떠오를 B2B 마케팅 트렌드 5개를 소개한다.

 

  1. 어카운트 베이스드 마케팅 ( ABM )

데이터 분석이 마케팅에 가져온 혁신은 놀랍도록 간단하지만 강력했다. 불특정다수가 아닌, 내 광고를 보여주고 싶은 사람들만 골라서 광고를 보여줄 수 있게 된 것. 구글에 광고를 낼 때 광고가 노출될 사람들의 나이, 성별, 국적, 검색어, 흥미 등을 설정함으로써 마케팅 비용은 줄이고 효과는 높이는 원리다.

기업 간 거래 데이터의 축적으로 B2B 사업자들도 이와 같은 정밀한 타깃팅이 가능해졌다.

B2B 사업은 한 상품을 최대한 많은 소비자에게 판매하고자 하는  B2C와 달리 하나의 고객에게 최대한 많은 상품을 판매하는 것이 유리하다.  하나의 고객을  대상으로 그 고객이 갖고 있는 모든 문제와 요구사항을 분석하여  필요한 모든 솔루션을 제공하고자 하는 것을  Account Based Marketing 이라고 한다.  전통적인 마케팅전략에서 마케팅을 제품/서비스 나 인더스트리로 나누거나 또는 채널 ( 광고, 홍보, 디지털 등) 등으로 나누는 데 비해서 한 고객을 위해 모든 서비스와 채널을 단일화하여 마케팅을 펼치는  것이다.  ABM 은 오래도록 있어 왔지만 데이터와 함께 전기를 맞고 있다.  ABM의 타겟인 고객의 바잉 사이클 단계별로 정확한 타겟팅이 가능해진 것이다.

전문가들은 2016년까지 중소기업부터 대기업까지 대부분의 B2B 사업자들이 어카운트 베이스느 마케팅을 적용할 것이라 내다보고 있다.

 

  1. 유망 고객 리스트가 전에 없이 정확해진다

잠재 고객이 얼마나 높은 확률로 구매를 할 지, 구매를 한다면 얼마의 금액을 지불할 지 등의 여러 가지 요소를 고려해 유망한 순위로 목록을 작성하는 것은 B2B 마케터가 오래도록 해왔던 일이다.  많은 잠재고객 중,  그들의 예산과 실제로 우리회사의 상품이나 서비스를 구매할 확률 두 가지를 고려하여 마케팅력을 집중한 우선 순위를 매기는 것이다. 그동안 이 리스트는 주로 사내 데이터 (임원 간의 미팅, 주고받은 이메일에서 유추한 내용 등)에 의존할 수 밖에 없었는데, 고객사의 성향 등에 대한 객관적 데이터를 얻으면서 유망한 정도를 과거 어느때보다 정확하게 예측할 수 있게 되었다. 고객사가 최근에 구매한 내역과 과거 구매 기록을 대조해 지금 무엇이 필요하고, 언제 얼마만큼의 상품을 구입할 것인지를 추측, 궁극적으로 고객사가 지금 당장 필요로 하는 제품을 제 때 광고할 수 있도록 해주는 것이다.  2016년에는 이 모든 정보를 총망라한 고객 우선순위가  중요해지고 또한 정확해지리라  예상된다.

 

  1. 고객보다 앞서가는 예측 마케팅

고객의 성향과 구매 습관에 대한 정보가 노출된 만큼, 기업들은 고객이 지금 당장 필요로 하는 재화 외에도 가까운 미래에 지출할 내역을 예측해 미리 마케팅에 들어갈 수 있다. B2B 사업자들은 타깃 고객의 행동을 주시하며 그들이 실제로 언제 시장에 나와 물건(서비스)를 구매하는지를 알게 될 것이고 이를 미리 준비한  마케팅을 실시할 것이다.

 

  1. 발전하는 고객 중심 콘텐츠

고객에게 사랑받는 콘텐츠를 제작하기 위해선 정밀한 데이터 분석이 필요하다는 것 쯤은 이제 누구나 아는 정설이다. 하지만 내부 데이터만 활용하는 것과 제3자가 쌓은 객관적인 자료도 함께 보는 것에는 큰 차이가 있다. 이제 외부 데이터도 이용할 수 있게 된 B2B 사업자들은 그 어느때보다 고객사를 더 잘 이해하고 가까이 다가갈 수 있으리라 예상된다.  2016년에는 보다 고객사의 고민을 정확하게 짚어내고 해결책을 제시하는 양질의 콘텐츠가 제작될 전망이다.

 

  1. B2B 업체의 기술 투자 과도기

데이터의 중요성이 점점 더 부각되면서, 규모가 큰 B2B 사업자들은 자체 데이터베이스를 만들기 위해 각고의 노력을 기울이고 있다. 내부적으로 고객관리시스템 (CRM: Customer Relationship Management)을 설립하고 이를 분석 및 관리하기 위한 첨단 기술과 프로그래밍을 도입하고 있는 것. 궁극적인 목표는 외부에서 자료를 구입하지 않고도 객관적인 분석이 가능할 정도의 데이터를 모으는 것이지만 아직 그 정도 수준까진 최소 2년이 걸릴 것이라 예상된다.

2016년은 B2B 사업체들이 데이터 수집과 분석 기술에 본격적으로 투자하는 과도기가 될 전망이다. 정밀한 고객 타깃팅에 한 발 더 다가가는 2016년은 B2B업계에 중요한 터닝포인트가 될 가능성이 농후하다.

출처: How Data Will Transform B-2-B Marketing in 2016

저자: Tom Koletas

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