콘텐츠 마케팅 하면 주로 소비자에게 판매하는 상품이나 푸드 체인 등이 먼저 떠오릅니다. 코카 콜라나 스마트 폰, 바이럴 동영상, 10-20대가 좋아하는 콘텐츠를 활용한  B2C 마케팅 등이 떠오르지요. B2B브랜드의 마케팅은 우리 눈에 잘 띄지 않지만 같은 목적을 갖고 있습니다. 브랜드와 그 브랜드를 필요로 하는 고객을 이어주는 것이죠.

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B2B 콘텐츠 마케팅 전략, B2C와 어떻게 다른가?

브랜드 콘텐츠에 대한 같은 목적을 갖고 있지만 B2B와 B2C 는 접근법이 확연히 다릅니다. 양쪽 분야 다 마케터들은 스토리를 통해 잠재고객의 참여를 이끌어내려고 합니다만 메시지의 성격, 사용하는 채널이 콘텐츠 그 자체 만큼이나 다른 면이 있습니다.

 

오피니언 리더와 연예인의 차이

B2C와 B2B마케터는 콘텐츠 마케팅을 전략적으로 다르게 접근합니다.

B2B 비즈니스는 해당 산업분야에 대한 광범위한 지식을 가지고 있습니다.  이정보는 다양한 방법으로 전달이 가능합니다.  가지고 있는 정보를 전문가의 의견을 담은 기사나 칼럼으로 가공하여 해당 산업에 중요한 인사이트를 제공할 수 있습니다.  종종 가장 효과적인 B2B 콘텐츠 마케팅 전략은 고객이 하고 있는 업무에 대해 가장 믿을 만한 정보의 출처가 되는 것입니다.

이런 정보들은 초기 단계에 많은 트래픽을 끌어모으기는 힘듭니다만 시간이 지나면서 점점 더 쉬워집니다. 한국에서는 거의 외면받고 있는 링크드인 같은 경우 B2B 사업자에게는 Sponsored Updates를 통해 카테고리별, 직군별, 직급별로 정확한 타겟팅이 가능합니다. 페이스북도 한국에서는 링크드인 대신 B2B마케터들이 타겟 광고를 위해 많이 사용합니다.  시간이 걸리지만 관심 있는 고객들을 타게팅하여 그들과 콘텐츠를 통해 연결하는 것이 지금은 아주 쉬워졌습니다.

소비자의 입장에서 보았을 때 어떤 브랜드가 오피니언 리더라고 해서 소비자가 그 제품을 구매하지는 않습니다.  대신 B2C 마케텅의 경우에는 소비자들이 관심을 갖는 주제에 집중하게 됩니다. 레드불이 익스트림 스포츠라는  테마로 매거진을 운영하는 이유는 그 때문이지요.  또한 B2C 마케터는 당연히 고객을 즐겁게 하는 콘텐츠에 더 집중하게 됩니다. 레고가 레고무비를 통해 보여준 것은 최고의 콘텐츠 마케팅이지요.  소비자가 왜 특정 제품을 구매하는가?  필요하기 때문인 건 당연하겠지만,  그 외에도 소비자의 감정, 소셜 스테이터스,브랜드의 매력 등도 작용을 합니다.  B2C 콘텐츠 마케팅은 이런 면에 소구하는 다양한 콘텐츠를 만듭니다.

이에 비해 B2B의 경우에는 해당 상품, 서비스의 특징을 좀 더 흥미로운 방법으로 설명하는 콘텐츠가 인기입니다. 기업고객의 경우 구매 의사는 감정이 아니라 이성적 판단에 근거하기 때문에 B2B마케터는 자사 상품의 온갖 복잡한  장점과 기능을 좀 더 쉽고 재미있게 풀어내는 것이 관건입니다. 

 

콘텐타

콘텐츠 마케팅의 힘든 과제 중 하나는 다양하고 수준 높은 콘텐츠를 꾸준히 만들어 내는 일입니다. 이제 브랜드 블로그나 웹진, 매거진, 기사,보도자료 등의 콘텐츠 제작을 온라인에서 전문작가에게 아웃소싱할 수 있습니다. 필요한 콘텐츠를 직접 분야별 전문 작가에게 개별 주문하거나, 콘텐츠 마케팅 컨설팅을 의뢰하세요.

 

맞춤화 콘텐츠

맞춤화된 콘텐츠가 떠오르고 있습니다. 쿠키나 소비자의 행동 패턴에 근거하여 개인에 맞게 선별된 콘텐츠를 보여주는 것이죠.  여행 상품, 패션 아이템을 추천하거나 리테일의 경우 GPS에 기반하여 가까이 있는 상점의 할인 쿠폰을 발송하는 방식 등 다양하게 쓰이고 있고, 본인의 사진에 화장품을 바르거나 패션 아이템을 착용해보는 앱 등도 활용되고 있습니다.

반면 B2B 기업의 콘텐츠는 개인이 아니라 기업에 초점을 맞춥니다.  Call to Action을 여러 단계로 나누어 디자인하고, 기업 고객을 세그먼트로 나누어 세그먼트별로 이메일을 보내는 등입니다. 여기에 좀 더 강력해진 타게팅 툴도 등장했습니다. 2016년 트렌드에서 소개한 ABM  어카운드 베이스드 마케팅입니다.  Demandbase 라는 회사는 Cisco,HP 같은 회사들로부터 타게팅 하는 회사의 목록을 받아 개인화된 광고 메시지를 보여줍니다.

아래는 Oracle 이 Cisco를 타게팅하는 광고입니다.  ‘시스코, 이제 잠 깨시고 우리의 B2B  마케팅 솔루션으로 갈아타시지요’라는 말과 함께 커피, 클릭하면 Cisco에 맞게 제작된 이북을 다운로드할 수 있습니다 .  디맨드베이스는 고객이 타겟팅하는 회사의 IP 주소 리스트에 맞춰서 그에 맞는 광고를 보여주기 때문에 해당 IP주소를 가진 유저, 아래의 경우에는 시스코의 직원에게만 보여지고 여러 종류의 콘텐츠 중 그 고객이 필요한 이북이나 백서를  다운로드하게 하는 것입니다.

B2B 마케팅 전략

이런 광고를 하지는 않더라도 B2B 기업의 경우 뉴스레터 구독자나 이북의 다운로드를 통해 고객의 리스트를 가지고 있습니다. 이런 리스트를 세그먼트로 세분화해서 각 고객군들이 필요로 하는 맞춤화된 콘텐츠를 전달합니다.

B2B 와 B2C 마케팅, 형식이나 전달 방식은 다르겠지만 성공의 비법은 하나일겁니다.  고객의 마음을 잡아라.  가장 성공적인 콘텐츠 마케터는 고객이 원하는 것, 필요로 하는 것을 가장 잘 아는 사람입니다.

고객의 마음을 사로잡고, 고객을 확보하고, 매출을 확대시키기 위한  콘텐츠 마케팅 전략 가이드,  B2B 마케터를 위한 콘텐츠 마케팅 가이드를 다운로드하세요.

 

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