콘텐츠 마케터를 전문으로 하고자 하는 분들이 대개 B2C 쪽에 많이 있습니다.  여행이나 소비재 제품 등 우리가 일상에서 접하는 것이라 좀 더 쉽게 접근할 수가 있지요.  B2B 마케팅 쪽은 아무래도 분야별로 전문지식을 필요로 하기 때문에 경력이 있는 콘텐츠 작가를 찾기가 힘듭니다.  게다가 B2B 섹터라고 하면 대부분 소프트웨어나 중장비, 전자기기 등과 같은 제품들을 떠올립니다. 이런 제품들을 기업에 납품하는 회사가 주위에 수없이 많고 일단 눈에 뜨이니 B2B하면 우선은 그런 B2B 제품을 떠올립니다.  하지만 B2B에는 또다른 마켓이 있습니다.  콘텐츠 마케터, 콘텐츠 크리에이터를 목표로 하는 분들이 지나치기 쉬운  마켓은 B2B 서비스분야입니다.  회사에 서비스를 공급하는 회사들, B2B 서비스 회사는 생각보다 큰 마켓이면서 전문적인 콘텐츠 작가를 찾기가 쉽지 않은 분야입니다.

비즈니스 서비스를 제공하는 회사, B2B 서비스 분야는 전체 B2B 섹터의 50% 이상을 차지하는 큰 마켓입니다.

자사의 서비스를 알리고 명성을 쌓기 위한 마케팅 콘텐츠는 어디에나 필요한데요, 이런 콘텐츠를 정말 많이 필요로 하는 대표적인 B2B 서비스 분야를 열거해 보겠습니다.

  • 경영 컨설팅
  • 법률 회사
  • 직원 교육 프로그램 제공 회사
  • 디자인 회사
  • 신용 평가사
  • 사무기기 대여 회사
  • 사무실 청소 회사
  • 보안 업체
  • 경영진 코칭 제공업체
  • 이벤트 회사
  • 컨퍼런스 기획/운영사
  • IT 서비스
  • 상업용 부동산 중개 회사
  • 인력 소개 회사, 헤드헌팅 펌
  • 광고/홍보 회사
  • 회계, 감사, 세무

 

B2B 서비스 회사들은 고객을 어떻게 끌어모을까요?

제품을 판매하는 회사와 서비스를 판매하는 회사의 영업에는 큰 차이점이 있습니다.

‘제품’을 판매하는 회사는 영업에 중심을 두는 경우가 많습니다. 가능한 한 많은 제품을 판매하는 것이 목표입니다. 많이 팔수록 좋습니다.

‘서비스’를 제공하는 회사도 영업이 중요하긴 합니다만, 고객과 오래 지속될 수 있는 관계를 맺는 것이 동시에 아주 중요한 목표입니다.  ‘서비스’를 제공하는 회사의 경우 해당 분야에서 더 좋은 명성을 쌓거나 기존 고객과의 관계를 더 돈독하게 하기 위해 영업을 포기하는 경우도 드물지 않습니다.  요약하면, ‘서비스’를 판매하는 회사는 ‘영업’과 ‘고객’을 동시에 중심에 둔다는 점입니다.

B2B서비스 회사는 1)새로운 고객을 끌어들여야 하고 2)기존 고객을 유지하기를 원하고 3) 더 ‘우량한’고객을 찾습니다.  4)해당 산업분야 내에서 전문가로서의 권위를 갖고 좋은 평판과 존경을 받기를 원합니다.  물론 영업도 당연히 중요합니다만, 이런 목표들이 다같이 마케팅의 주요 목표가 됩니다.

그렇다면  B2B 서비스 회사들은 이런 마케팅 목표를 어떻게 이룰까요?  가장 일반적인 방식은 관계를 통한 마케팅입니다. 이런 회사에서 만들어내는 마케팅 도구들은 이런 관계 마케팅을 충분히 이해하고 서비스 판매를 도울 수 있도록 만들어져야 합니다.  어떤 마케팅 도구들이 필요할지 예를 들어보겠습니다.

  • 리서치 보고서
  • 케이스 스터디 ( 사례집 )
  • 영업 브로슈어, 이메일, 광고
  • 뉴스레터
  • 기사
  • 웹사이트
  • 온라인 비디오
  • 소셜 미디어

 

이런 마케팅 자료에 일관되게 필요한 요소는 무엇일까요?

고객에게 필요한 정보를 제공하고 교육적 가치가 있는 자료들입니다.   내 서비스를 좋다고 주장하여 판매하는 것이 아니라요. 영업 브로슈어도 길거리에서 던져주는 상품 전단지 처럼 내 제품을 알리는 것이 아니라 무언가 유용한 정보를 제공하는 방식으로 만들어집니다.

마케팅 글쓰기를 좋아하지만 너무 영업위주의 글보다 유용한 정보가 담긴 글을 쓰고 싶다면 전문분야를 B2B 서비스쪽으로 잡아보세요.

이 분야에서 콘텐츠 마케팅 전문가가 되는 데에는 몇 가지 유리한 점들이 있습니다.  우선, 경쟁이 적은 편입니다. 앞에서 말했듯이 많은 콘텐츠 작가들이 B2C 제품, B2B 제품 쪽으로 많이 가 있기 때문입니다.  두번째는 소규모에서 대규모까지 다양한 종류의 많은 고객들이 있습니다.  마지막으로 B2B 제품보다는 B2B 서비스 쪽이 이해하기가 더 쉽습니다. 산업용 압력 계측 센서 이런 것보다는 경영진 인터뷰 트레이닝 이런 것이 더 이해하기 쉽지 않습니까?

B2B 시장에서 좀 더 전문적인 콘텐츠 마케터가 되기를 원한다면 이런 B2B 서비스 시장을 눈여겨 보세요. 지금 한국에도 새로운 B2B 서비스들이 등장하고 있습니다.  온라인을 통한 법률 온디맨드 서비스,  회계 및 세무 아웃소싱 플랫폼, 그리고 B2B 서비스 회사를 아웃소싱해주는 서비스 플랫폼 들도 등장하고 있습니다. 모든 회사들이 자사를 알리면서, 동시에 잠재 고객들과 현재 고객들에게 신뢰를 주고 시장에서 좋은 평판을 얻기 위해 고심하고 있습니다.  콘텐츠 마케터를 꿈꾸는 분들에게 꼭 권해 드리고 싶습니다.

 

 

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