그로스 해킹은 남들이 성공한 혁신적인 사례를 따라 한다고 되는 것은 아니다. 조금씩 작은 실험들을 끊임없이 적용해보는 과정이다. 하지만 그로스 해킹을 통해 놀랄만한 성공을 거둔 회사들의 사례는 우리에게 아이디어의 영감을 줄 수 있을 것이다.  그로스해킹의 퍼널(깔때기)이 어떻게 작동하는지, 션 엘리스의 신간 “진화된 마케팅, 그로스 해킹”에 소개된 퍼널별 그로스 해킹 사례를 통해 살펴보자. 사례를 읽은 후에 그로스 해킹 전략 편을 읽으면 이해하기 좀 더 쉬울 듯하다.

 

그로스 해킹 사례, 고객 유치 해킹하기

호소력 짙은 메시지 만들기

1. 업워디의  A/B  테스팅 : 업워디는 2012년 시작한 미디어 회사로 사람들이 잘 모르는 스토리를 발굴, 바이럴을 일으켜서 구독자를 모은다.  언어는 웹사이트 디자인이나 제품의 특정 요소 등에 비해 쉽게 A/B테스팅이 가능해서 그로스 해킹을 수행하기가 쉽다.  “업워디”는 이 방법으로 엄청난 속도로 성장해 대형 웹 미이더 사이트로 자리잡았다.

이야기를 하나 고르면 표제(헤드라인)를 선정하는 과정이 시작된다. 직원이 각각의 이야기에 가능한 표제를 최소한 25개씩 적는다. 큐레이터가 이 중 좋은 것 4-5개를 선정한다.  실험이 시작된다. 도구는 페이스북, 비틀리(Bitley : 단축 URL을 만드는 무료 사이트) 뿐이다.

같은 이야기에 두 개의 헤드라인을 골라 각각에 다른 URL을 부여한다. 인구규모와 구성이 비슷한 두 개 도시를 찾아 페이스북 팬을 구분한다.  일정 시간 경과 후 클릭수와 공유가 높은 표제가 선택된다. 이 실험은 페이스북에서 가장 공유가 많이 되는 매력적인 단어나 문구가 어떤 것인지를 알게 해준다. 이 발견은 다음번 실험에 계속 활용되고 실험과 결과가 쌓이면서 표제는 점점 더 매력적이 되어간다.

업워디 설립자 엘리 프레이저에 따르면 표제에 따라 기사를 읽는 사람이 1,000 명에서 100만명까지 차이가 난다고 한다!! 제품의 카피를 결정할 때 노련한 카피라이터 마케터 대신,  이런 실험을 통해 최적의 카피를 찾아낼 수 있다. 실험할 후보군의 카피를 선정할 때는 제품에 대한 고객들의 언급이나 서베이, 고객인터뷰 때 고객들이 사용한 단어, 표현에서 찾는다.

제품의 장점을 알리는 기사를 작성하여 페이스북 광고를 집행하고 싶다면, 헤드라인 4-5개를 선별하여 각각 따로 소규모로 광고를 집행하여 그 중 효과가 가장 높은 것을 선택하는 방법인데, 다른 모든 조건을 최대한 비슷하게 하고 헤드라인의 일부만 바꾸어야 정확한 테스트가 가능하다.

 

타겟을 만날 최적 경로(채널 ) 찾기 

2. 이벤트 브라이트의 바이럴  사용 : 이벤트 브라이트는 온라인에서 이벤트를 조직할 수 있는 플랫폼으로 네트워크 효과의 잠재력을 활용한 바이럴 루프를 만들어 큰 성공을 거두었다.  이 회사는 웹사이트를 통해 입장권을 판매하는 행사 홍보의 중추 역할을 한다. 이벤트 브라이트는 입장권 구매자들에게 행사에 참여한다는 사실을 친구들에게 알리도록 권장함으로써 바이럴 루프를 만들었다. 이런 식의 권유는 사용자가 권유를 한 후의 결과에서 혜택을 직접 느낄 때만 효과가 있다.  이벤트 브라이트의 경우, 이벤트에 참가하는 사용자가 지인들에게 권유하고 친구들을 행사에 더 많이 참석시킴으로써 사용자의 경험이 더 즐거워진다는 점을 활용한 것이다.

 

이벤트 브라이트

 

 

 

3. 허브스폿의 인바운드채널 : 허브스폿은 마케팅 자동화 솔루션 회사로 강력한 콘텐츠 마케팅으로 인바운드 채널을 활용해서 엄청난 성공을 거둔 회사다. 유료 채널에 예산을 쓰는 대신, 마케터에게 필요한 마케팅 지식과 사례 개발에 집중하여 마케터에게 유용한 정보를 무료로 제공하고 사용자가 쉽게 홈페이지의 검색엔진최적화를 체크해볼 수 있는 “웹사이트 그레이더(Grader)” 등의 무료 툴을 웹사이트에서 제공하였다. 인바운드로 들어온 트래픽(리드)의 고객 전환은 엄청난 성공을 거두어  2006년 단 세개의 고객 어카운트로 시작, 2015년 2천억이 넘는 매출을 기록했다.

 

그로스 해킹 사례, 고객 활성화 해킹하기

제품을 접한 사람들이 왜 정작 사용은 하지 않을까? 제품을 알리는 데는 성공했지만 정작 제품 사용을 시도해 보지 않는다면 활성화 해킹 전략이 필요하다.  여러가지 기법이 있지만 그 중 게임화 기법이 있다.

 

4. 게임화는 특정한 활동을 한 고객에게 특전이나 혜택과 같이 다른 사람에게는 주어지지 않는 보상을 제공하는 방법이다.  어도비는 어도비 포토샴의 무료 체험판을 사용한 후 제품을 구매하는 사람의 수를 늘리기 위한 활성화 해킹 방안에 게임화를 이용했다. 포토샾에 레벨업 프로그램을 마련하고, 지루한 교육 과정을  태스크라는 신규사용자 경험으로 전환시킨 것. 체험판 이용 고객은 임무를 수행하는 과정에서 어도비 소프트웨어의 장점을 이해하고 배운다.  새로운 레벨을 획득한 사람은 우대 혜택을 누릴 수 있다. 이 시도로 체험판 사용자가 제품을 구매하는 비율이 4배로 증가.

 

그로스 해킹 사례, 고객 유지율 해킹하기

가입자의 유지율을 올리는 것은 회사의 수익에 직결되는 중대한 미션이다.

 

옐프

 

5. 옐프 엘리트단의 브랜드 홍보대사 프로그램

옐프(Yelp)는 지역의 식당이나 호텔 등등에 대해 사용자가 리뷰를 남기는 서비스다. 크라우드 소싱을 통해 식당을 리뷰하는 앱은 우리나라에도 여럿이 있다. 옐프는 2016년 기준 월 방문자수가 1억 3천만명을 넘겼다.

옐프는 업체에 대해 처음 리뷰를 남긴 사람의 공로를 인정하고 다른 사용자들이 유용하고 재미있고 근사한 리뷰에 감사 인사를 남기게 했다.  옐프틑 가장 활발하게 활동하는 사용자에게 ‘엘리트자격’이라는 보상을 준다. 엘리트단의 구성원들은 프로필에 엘리트 배지를 달아 인정을 받으면 옐프 행사의 초대나 조기 입장 등의 특전을 누린다. 그 결과는 놀랍다. 옐프의 경쟁업체인 시티서치나 야후로컬에서는 6개 이상의 리뷰를 쓴 사용자가 전체의 5-10퍼센트에 불과했으나 6개 이상의 리뷰를 쓴 옐프의 상용자는 65%가 넘었고 리뷰의 44%는 옐프 엘리트들이 작성한 것이었다.

 

그로스 해킹의 성공 사례는 앞으로 계속 추가할 예정입니다. 좋은 성공 사례를 알고 계시면 댓글로 공유해주세요.

 

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