이론상 어떤 콘텐츠든 세일즈 활동에 유용하게 쓸 수 있습니다. 어떤 블로그 포스트건 잠재 고객에게 유용하게 쓰일 수 있다면, 그것을 영업활동에 쓸 수 있죠. 그러나 실질적으로 판매량을 늘리기 위한 활동으로 접어든다면, 특히 효율적인 콘텐츠 포맷이 존재합니다. 

 

퍼넬을 따라 마케팅 단계가 진행될수록 콘텐츠는 점점 더 전문화되고 구체화됩니다. 해결 할 수 있는 문제에 더욱 집중하도록 설계돼요. 그러나 이것이 콘텐츠가 과하게 광고스럽다는 느낌이 들어도 괜찮다는 뜻은 아닙니다. 실제로 이는 마케터가 저지를 수 있는 최악의 실수라고 할 수 있죠.

마케팅퍼널

인지도(awareness) 및 리드 창출용 콘텐츠가 호소력 짙은 이야기 전개 구조를 갖고 있다면, 영업 활동을 위한 콘텐츠 자산도 분명 그러할 것입니다. 그러나 여러분 회사에 이런 부분이 부족하다고 느껴진다면 이번 글을 읽으며 최고의 영업 지원 사격 콘텐츠에는 어떤 유형이 있는지 알아봅시다.  현재 사용하시고 있는 영업용 콘텐츠를 개선할 방법도 정리해 놨으니, 참고하시길 바랍니다.

 

사례연구(Case study)

리드(가망고객)가 세일즈 퍼넬의 하단부로 들어왔다면 이미 자신이 불편을 겪고 있는 부분과 얻고자 하는 것을 잘 파악하고 있을 것입니다. 그 결과 그들의 우선순위는 구매 결정을 내리기 전 여러 선택지를 평가하는 과정에서 계속해서 변화합니다. 이때 리드는 자신이 어떤 상품을 구매하도록 마음먹게 할 결정타를 찾고 있는 상태인데요, 곧 여러분의 제안은 무엇이며 어떻게 자신을 도와줄 수 있는지를 알고 싶어하는 상태라고 할 수 있습니다. 이런 경우에 사례 연구는 굉장히 효과적인 영업 콘텐츠로서 기능할 수 있습니다.

 

사례 연구는 너무 노골적으로 광고한다는 느낌 없이 상품의 핵심 장점을 전달할 수 있습니다. 단지 제품이 어떻게 작동하는지 말해주는 것 역시 설득 방법의 하나겠으나, 구체적인 예시를 통해 그를 보여주는 것은 훨씬 강력한 설득 방법입니다. 사례 연구 형식의 콘텐츠는 영업 팀이 가장 많이 요청하는 콘텐츠 포맷이기도 합니다.

 

좋은 사례 연구 콘텐츠를 제작하기 위해서는 몇 가지 핵심 준비물이 필요합니다. 그것은 명확한 스토리, 스토리를 인용할만한 소스(source. 실제 사용 후기 등), 그리고 수치화된 결과입니다. 스토리는 처음, 중간, 끝이 명확해야 하고, 끝에서는 처음 부분에 나온 문제를 재조명하고 여러분의 회사가 어떤 솔루션을 제공할 수 있는지를 강조해야 합니다. 소스는 여러분과 고객 사이의 관계에 대해 말해줄 수 있는 사람이어야 합니다. 그리고 결과 부분에서는 쉽게 이해할 수 있는 통계 자료 등이 들어가야 하죠.

 

이 모든 것들을 두 페이지가 넘어가지 않도록 담아내셔야 하지만, 기존에 사용하던 틀만 고집하지는 마시고 여러 형식을 실험해 보세요. 경쟁자들이 글로 된 사례 연구 콘텐츠만을 소비자들에게 돌리고 있다면, 이제 사례 연구에 인포그래픽이나 미디어 등 뭔가 새로운 것을 더해 보세요. 

 

툴(TOOL) 콘텐츠

유틸리티(컴퓨터 이용에 도움이 되는 각종 소프트웨어) 콘텐츠를 제작하는 것은 낚시하는 법을 알려주는 콘텐츠를 제작하는 것과도 같습니다. 대부분의 마케팅 콘텐츠는 그것이 얼마나 참신한지와 관계없이 대부분 수동적입니다. 블로그 포스트를 읽거나 동영상을 시청하는 식이죠. 그러나 툴 콘텐츠는 고객들이 그런 세부사항들을 기억해 주기를 바라는 대신 원하는 행동을 해볼 수 있도록 유도할 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅 협회(Content Marketing Institute)에 따르면 66%의 마케터들이 이런 상호작용을 유도하는 콘텐츠를 사용한 후 참여(Engagement)율이 큰 폭으로 늘었다고 합니다.

 

아마 OOO계산기(등록금 계산기, d-day 계산기 등등)가 가장 쉽게 찾아볼 수 있는 툴 콘텐츠가 될 텐데요. 이는 자신이 지불해야 할 금액을 계산하고 쌓여 있는 데이터를 이해할 수 있게 도와주죠.  학부모와 학생을 위한 등록금 계산기 서비스나  다이어트용 음식 칼로리 계산기 그리고 세일즈포스( Salesforce) 사의  마케터와 판매원들을 위한 CRM 이익 계산기 등이 좋은 예입니다. 

 

체크리스트나 템플릿, 또는 퀴즈 같이 더욱 넓은 영역의 툴을 이용하실 수도 있습니다. 이것들의 공통점은 바로 소비자들이 다양한 경우를 시도해볼 수 있다는 점입니다. 제니 옵티컬(Zenni Optical) 사의 가상 안경 착용 툴(Virtual Try-On tool)이 좋은 예시가 될 수 있겠네요. 자신의 영상을 5초 정도 찍은 후 가게에 가지 않고서 안경이 자신에게 어울리는지 볼 수 있습니다. 이는 구매자에게도 도움이 될 뿐만 아니라, 물건을 사러 꼭 가게에 갈 필요가 없어지니 구매 과정도 더욱 간단하게 만들 수 있다는 장점이 있습니다.

 

세일즈 덱

회사에서 사용하는 세일즈 덱(클라이언트에게 회사를 소개할 때 쓰는 발표 자료) 역시 영업 콘텐츠의 일부입니다. 그것도 아주 중요한 영업 콘텐츠입니다. 하루나 일주일 간격으로 생성되는 일반적인 포스트와는 달리 세일즈 덱은 아주 핵심적인 것 하나만 가지고 있을 텐데요, 그래서 보는 이에게 반향을 일으킬 정도로 잘 만드는 것이 중요합니다.

 

세일즈 덱은 제품 설명 그 이상을 담고 있어야 합니다. 제품과 함께 비전을 팔아야 하는 것이지요. 따라서 덱 전체를 이끄는 이야기, 내러티브가 있는 것이 좋습니다. 구매자가 마주하고 있는 문제는 무엇이며, 무엇이 하루빨리 해결되어야 하며, 어떻게 여러분이 그것을 도울 수 있는지, 그리고 왜 그 문제가 지금 해결되어야 하는지 보여주라는 겁니다.

 

콘텐츠의 형식 또한 중요합니다. 슬라이드로 설명하는 것은 글을 읽거나 짧은 동영상을 시청하는 것과는 다릅니다. 슬라이드 한 장 한 장이 굉장히 중요하다는 점이 결정적인 차이입니다. 이는 마케터들에게는 최대한 많은 정보를 슬라이드에 담으려는 욕심을 참아내야 한다는 말이기도 합니다. 정적인 시각 자료와 간단명료한 헤드라인이 도움이 될 겁니다. 판매팀이 콘텐츠를 개별화하며 내용을 보충할 여유가 있다는 뜻이니깐요.

 

브로셔 & 원 시트(One-sheet)

*One-sheet(원- 시트): 엔터테인먼트 산업 등에서 홍보 및 판매 제품을 요약한 단일 문서. (위키 백과)

원시트(원페이퍼 라고도 불림)는 제품/솔루션을 제안하는 1장 짜리의 문서입니다. 브로셔가 원하는 정보를 원하는 길이대로 유연하게 배치할 수 있다는 장점이 있는 반면 원시트는 제품의 우수성을 입증해줄 수 있는 여러 통계자료나 핵심적인 내용을 일목요연하게 정리한 자료이죠.  세일즈 덱의 경우 시각적인 정보를 위해 텍스트를 덜 넣는 편이고 제품이 해결해 줄 수 있는 문제에 집중하는 반면, 원시트는 제품/솔루션/서비스의 중요한 정보를 다 정리해 넣고, 제품이 작동하는 모습이나 사용 장면을 담은 스크린 샷 등도 추가하여 필요한 정보가 빠짐없이 들어있도록 합니다.

영업팀에서 꼭 필요로 하는 콘텐츠 유형 4가지를 정리해 드렸습니다.

 

매출을 올리는 콘텐츠 마케팅 시리즈 

링크 1 : 영업 활동을 돕는 콘텐츠는 어떻게 만들까? 

링크 2: 세일즈팀에 가장 필요한 효과적인 콘텐츠는? 

링크 3: 콘텐츠가 매출에 얼마나 도움이 되었는지 확인하는 방법은?

 

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