마케팅 팀과 영업팀 사이의 관계가 애매한 경우가 있습니다. 마케팅 팀에서 콘텐츠를 열심히 제작하지만, 영업팀에게 그 콘텐츠를 활용할 수 있는 교육을 시행하지 않는 경우도 있고, 또 영업팀에서는 영업을 도와줄 콘텐츠가 있다는 것도 알고 어디에 있는지도 알지만 그다지 찾아보지 않는 경우도 종종 있습니다.

 

콘텐츠를 만드는 데 쏟은 공만큼 영업팀이 그 콘텐츠를 잘 활용하고 있을까요?  미국 시리어스디시전스(SiriusDecisions) 사의 조사에 따르면, B2B회사에서 만든 콘텐츠 중 65%의 콘텐츠가 활용되지 못한 채 낭비된다고 합니다. 또한, 영업팀이 쓸만한 콘텐츠를 찾기 위해서는 평균적으로 6곳을 뒤져 봐야 한다고 해요. 이에 더해 마케팅 관련 블로그인 토포(Topo)의 조사 결과에 따르면, 영업사원들은 적절한 구매자를 찾기 위해 평균적으로 18통의 전화를 걸어야 한다고 합니다.

 

영업 콘텐츠

 

매출 신장을 위해서 마케팅 팀과 세일즈 팀과의 연계가 굉장히 중요하다는 점은 다들 알고 계실 텐데요. 그렇기에 양 팀 모두가 각자의 목표를 효과적으로 달성하기 위한 시스템을 구축하는 것이 중요합니다. 어떻게 하면 좋을까요?

 

이번 글에서는 영업활동을 개선하기 위해 기업체에서 시행할 수 있는 효과적인 정책들에 대해 알아보겠습니다. 그 다음 효과적인 영업용 콘텐츠를 제작하는 방법을 다루고, 끝으로 마케팅 팀과 세일즈 팀의 업무 진행 상황을 효과적으로 평가하기 위한 여러 평가지표(Metrics)들을 알아보겠습니다.

 

정기적인 소통 기회를 마련하라

마케팅과 세일즈는 독특한 관계를 갖는데요, 이는 B2B 회사에서 더욱 두드러집니다. 마케팅팀과 세일즈팀은 서로 의존 관계에 있으면서도 독립된 팀을 이루고 있습니다. 대개 독자적인 작업 흐름을 갖고 업무를 추진하기 때문에 뭔가 일이 잘못되었을 때 어디를 손봐야 할지 알아내기 힘든 경우가 다반사입니다.

 

그래서 이를 바로잡기 위해 해야 할 첫 번째 일은 양 팀이 지속적으로 소통할 수 있게 하는 것입니다. 단순하지만 매우 많은 기업에서 이를 통해 효과를 거두고 있습니다. 마케팅팀과 세일즈팀은 각자 독립적으로 운영되더라도 그럭저럭 굴러는 가겠지만, 더 많은 계약을 성사시켜 매출을 향상시키려면 서로 많은 이야기를 나누는 것이 필요하죠.

 

저희 고객사 중에는 여러 팀으로 이루어진 콘텐츠 미팅을 진행하는 곳이 있습니다. 제품 영업 팀을 포함해 다양한 영역의 팀에서 온 사람들로 구성된 크로스 세션을 운영하면서 업무에 더 많이 기여하고 가치 있는 콘텐츠는 어떤 것인지를 서로 공유하는 시간을 갖습니다. 

 

콘텐츠 제작을 담당한 마케터들은 영업팀에게 새 콘텐츠에 대한 정보를 업데이트해주면서 이북이나 웹 세미나(webinar) 같은 주요 마케팅 콘텐츠를 활용할 때 요긴하게 쓸 수 있는 포인트를 알려 줍니다. 동시에 영업사원은 궁금한 점을 물어보고, 잠재고객에게 직접 들은 내용을 마케터에게 전해 주기도 합니다.

 

이런 미팅은 상호 이익이 됩니다. 영업팀은 말할 거리가 제대로 갖춰지니 좋고, 마케터 입장에서는 콘텐츠가 잘못 해석되는 것을 방지하는 동시에 시장에 대한 따끈따끈한 정보를 얻을 수 있기 때문이죠.

 

공유 콘텐츠 라이브러리를 구축하라

미팅이나 추가적인 소통 과정이 결국에는 짐이 되어버리거나 누군가 해야 할 일이 늘어난 것으로 인식되기 쉬운데요. 아마 이것이 전체 콘텐츠의 3분의 2가량이 낭비되고 있는 원인일지도요. 콘텐츠를 찾는 것이 쉬운 일이 아니기도 하고, 또한 그것을 찾아다닐 만큼 사람들이 콘텐츠에 신경을 많이 쓰지도 않죠. 마케터들 입장에서는 영업에 콘텐츠가 많이 사용되는 편이 바람직하기에, 어떻게든 마케팅팀과 영업팀 사이의 관계를 제대로 형성해 두는 것이 중요합니다.

 

마케팅팀은 영업팀이 활용할 만한 콘텐츠를 제작하고 그것에 대해 교육해 주는 것이 중요합니다. 또 마케터들이 영업팀이 필요한 것이 무엇인지를 고민하는 그런 관계를 영업팀과 맺어야 합니다

 

이를 위해서는 공유 콘텐츠 라이브러리를 만드는 것이 효과적이죠. 구글 드라이브든, 인트라넷이든, 다른 소프트웨어를 이용하든, 방법은 상관없지만 모두가 접근할 수 이어야 하죠. 여기에 기존의 마케팅 자산을 저장하고 새고운 콘텐츠 자산을 업데이트하면서 태그나 필터 기능을 통해 원하는 자산을 쉽게 찾을 수 있게 해야 합니다. 

 

영업팀이 현장에서 즉시 찾을 수 있도록 하고, 가나다순, 콘텐츠 형식 또는 업데이트 날짜순으로 자료를 정렬해서 쉽게 탐색할 수 있게 해야겠죠. 

 

어떤 콘텐츠가 필요한지 물어보라 

콘텐츠 제작은 일방통행 과정이 아닙니다. 마케팅팀은 사무실에 앉아서 본인만 믿고 있어선 안 된다는 말입니다. 물론 마케터의 직관도 유용하긴 하지만, 시장 조사와 현장에서 오는 피드백도 무시해선 안 됩니다. 그렇기에 세일즈 팀에게서 들어오는 정보는 매우 귀중한 자산입니다.

 

회사 내에 콘텐츠를 요청할 수 있는 채널이 필요한데요. 영업사원들이 어떤 콘텐츠 자산이 필요하고 어떤 목적으로 이용할 것인지를 간략히 설명, 요청할 수 있게 하면 좋죠. 또한, 잠재고객에게 들은 내용을 토대로 이미 존재하는 콘텐츠에 대한 수정 사항을 요청할 수도 있죠. 

 

이메일을 통해 요청 사항을 주고받으면 세일즈 팀이 요청한 것이 처리되었는지 알기가 힘든데요, 플랫폼에서 바로 요청을 수락하거나 코멘트를 남길 수 있어 훨씬 효율적으로 콘텐츠를 업데이트하거나 수정할 수 있죠. 

 

모든 요청 사항이 다 받아들여질 필요는 없습니다. 요청받은 콘텐츠의 목적을 이미 존재하는 다른 콘텐츠로도 달성할 수 있는지 고려해 보고 처리해야겠죠. 영업팀에 있는 다른 사람들도 비슷한 의견인지확인해 보셔야 합니다. 이런 과정을 통해 요청받은 콘텐츠 자산이 실질적으로 필요한 것인지 판단할 수 있습니다. 이 과정을 거쳐 마케팅과 세일즈 팀이 무엇을 꼭 만들어야 하는지 서로 동의할 수 있게 되겠죠. 

 

영업팀이 콘텐츠를 커스터마이징할 수 있게 하자

시스템을 갖추었고 어떤 콘텐츠를 만들어야 할지도 알게 되셨다면 이제 다음으로 할 일은 바로 영업일선의 직원들이 콘텐츠를 개별화(Customization)할 수 있게 하는 것입니다. 마케팅팀이 출판물이나 이메일에 있는 모든 단어 하나하나를컨트롤 할 수는 없습니다. 영업팀이 콘텐츠를 그대로 보고 읽는 것은 너무 로봇처럼 느껴질 수도 있고요.

모든 영업사원은 잠재고객을 대하는 자신만의 스타일이 있습니다. 영업사원이 자기 스타일대로 기본 메시징을 조금씩 수정할 수 있게 하는 게 필요한데요. 콘텐츠를 활용해서 기본 템플릿을 만들거나 주요 문구들을 각자 수정할 수 있게 허용해서 콘텐츠를 더 효과적으로 사용할 수 있게 하는 게 필요하죠. 

 

다음은 매출을 올리는 데 필요한 영업 지원 사격 콘텐츠는 어떤 것이 효과적인지 알아보겠습니다. 

 

매출을 올리는 콘텐츠 마케팅 시리즈 

링크 1 : 영업 활동을 돕는 콘텐츠는 어떻게 만들까? 

링크 2: 세일즈팀에 가장 필요한 효과적인 콘텐츠는? 

링크 3: 콘텐츠가 매출에 얼마나 도움이 되었는지 확인하는 방법은?

 

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