고객 확보 마케팅의 공식은 무엇일까요?

 

지나가는 사람에게 무작위로 전단지를 던지고 고객이 되어주기를  바랄 수는 없습니다. 우리에게는 고객을 확보하는 전략, 리드 너쳐링(LEAD Nurturing)이 필요하죠. 인바운드 콘텐츠 마케팅은 정돈되고 규칙적인 콘텐츠의 흐름이며, 한 단계 한 단계씩 잠재 고객을 모으고 이끄는 과정입니다.

 

다음의 열 가지 단계의 리드 너쳐링을 통한 고객확보전략은 고객의 수를 늘리고, 잠재고객에서 고객으로의 변화(conversion)를 이끌고, 거래를 마무리(closing)하며, 계속해서 우리의 고객들을 즐겁게 할 거예요.

 

 

관계맺기(engage)

 

1. 이상적인 타겟 고객 얻기

우리의 콘텐츠가 누구를 향하고 있는가를 알 수 있도록 바이어 페르소나를 개발하세요. 웹사이트에 아무나 끌어들이기보다 적합한 사람, 즉 가능성 있는 유망고객들을 끌어들여야 합니다.

 

2. 끌어 모으기

블로그 포스트, 키워드, 소셜 미디어를 활용해 타깃고객을 웹사이트로 유도하세요. 그들에게 우리가 전달하고 싶은 것이 아닌 그들이 원하는 것, 즉 적절한 조언과 정보, 통찰력을 제공해야 합니다.

 

3. 타깃 고객 최적화 

SEO(검색 엔진 최적화) 하나로는 소용이 없습니다. 우리의 콘텐츠를 검색 엔진과 타깃 고객층(buyer persona) 모두에 최적화 시켜야 합니다. 이상적인 구매고객을 상기시키는 양질의 콘텐츠를 개발하면, 자연스럽게  SEO가 개선될 겁니다.  콘텐츠가 타깃 고객의 주된 이슈와 그들이 검색을 할 때 사용하는 키워드를 중심으로 만들어진다는 의미예요.

 

 

전환(convert)

 

4. 콘텐츠에 엄격해지기

군살을 덜어내고 그 안에 생기를 불어 넣으세요. 방문자가 웹사이트 방문시 콘텐츠에 할애하는 시간은 20초정도의 짧은 시간일 수 있어요. 눈에 띄게 만들어야 합니다. 짧게 쓰고 표현은 직설적으로 하며 광고는 잘라내고 수동 표현은 피해 콘텐츠를 효과적으로 만들어 보세요.

 

5. 잠재 고객 리스트 만들기

마케터라면 웹사이트 방문자가 그저 무언가를 읽기 만을 바라진 않을 것입니다. 전자책이나 트렌드보고서와 같이 웹사이트 방문자에게 가치있는 정보를 제공하는 분량이 긴 콘텐츠를 공들여 개발하고 이름, 이메일 주소, 회사의 규모 등 방문자의 정보를 제공하는  답례로 이 콘텐츠를 제공하는 마법의 콜투액션 (CTA)을 이용하세요.

 

6. 잠재 고객의 행보 추적하기

한때 방문객이었던 유저를 잠재 고객으로 전환하고 나면, 이제부터는 잠재 고객이 자사의 웹사이트와 소셜 미디어 등 다양한 마케팅 경로를 가로질러 다니며 보이는 행동들을 추적할 수 있습니다. 그들이 어떤 상품의 페이지를 가장 많이 방문하나요? 어떤 이메일을 열어보나요? 블로그를 얼마나 자주 방문하나요? 이러한 정보는 영업팀을 위한 잘 정제된 잠재고객 리스트, 즉 고객 전환 가능성을 수치화해 우선 고객별로 집중할 수 있게 하는 잠재고객 리스트를 만드는 데 도움을 줍니다.

 

7. 잠재 고객과의 관계를 강화하라.

자동화된 이메일 캠페인과 소셜 미디어 참여, 더욱 유용하고 그들에게 개별화 한 콘텐츠를 개발해 잠재 고객과의 관계를 강화하세요. 추적 데이터를 통해 각자 다른 구매 단계에 있는 다른 잠재고객에게 특정한 콘텐츠를 제공함으로써 그들을 만족시켜야 합니다.

 

구매여정

 

 

마무리(close)

 

8. 거래 마무리 짓기

무료 사용,쿠폰, 체험 후기,사례 등 구매 여정 깔때기의 마지막 단계에 필요한 혜택이나 콘텐츠를 제공해 거래를 마무리 하세요. 사례연구는 마케팅 심리학 중 사람들이 다른 사람이 어떤 것을 좋아하면, 그것은 분명히 좋은 것이라고 믿는다는 사회적인 증거를 제공하는 데 특히 유용합니다. 사례연구결과는 우리의 제품이 훌륭하다는 주장에 신빙성을 제공할 거예요.

 

고객 구매 여정

 

 

9. 평가하고, 개선하고, 최적화하기

마케팅에 들이는 노력을 평가하고 개선하기 위해 아래 이미지와 같은 반복적 사이클이 필요합니다. 사이트 방문자 추적, 이메일 분석 등의 자료를 사용하세요. 마케터가 들이는 노력이 제대로 결과를 내는지를 확인하기 위해서는 검증가능한 수식이 필요합니다. 콜투액션(CTA)의 접점 수치를 높이고, 랜딩 페이지와 리뉴얼된 제품에 대한 서술을 최적화하기 위해  A/B테스팅을 통한 선호도 조사를 해보세요. 데이터를 통해, 끊임없이 개선하고 있음을 검증해야 합니다.

 

리드 컨버전

 

10. 고객을 기쁘게 하기

콘텐츠 마케팅은 판매에서 끝나지 않아요. 소셜 미디어와 이메일을 통해 고객과 소통하는 것뿐만 아니라 고객을 위한 사용지침서,가이드를 만들고 성공사례를 공유하는 것은 고객을 추천인으로 전환시키는 데에 도움을 주죠.  영업 이후의 이런 활동이 좋은 소문을 퍼트리고 우리가 원하는 고객 수를 늘리는 데 도움이 됩니다.

 

contenta CTA

 

 

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