다음 글은 Entrepreneur 사의 “ 대기업 처럼 콘텐츠 마케팅 하기” 시리즈에서 발췌 번역한 글로, 마케팅 전문가 Jim Joseph 이 중소기업이 어떻게 고객을 위한 콘텐츠를 만들어서 혁신적인 결과를 낼 수 있는지 존슨 앤 존슨에서의 자신의 경험을 바탕으로 조언하고 있다.

콘텐츠를 만드는 것도 일이지만, 고객이 그 콘텐츠를 소비하는 것은 별개의 문제다.

정보의 바다를 항해하며 매일 매일 내려야 하는 많은 결정들과 그 소비자들을 향해 쏟아지는 수많은 콘텐츠를 생각하면 머리가 절로 아프다. 그 중 하나라도 눈에 띈다는게 신기하며, 더 나아가 소비되고 공유되는 것은 더더욱 그렇다. 군계일학이 되어 소비자를 사로잡으려면 당신의 콘텐츠 마케팅의 중심은 고객이 돼야 하며, 그러기 위해서는 고객에게 중요한 것이 무엇인지 잘 알고 있어야 한다.

고객의 요구를 충족시켜주지 못하는 콘텐츠는 보는 사람 없이 사이버공간에서 흘러가게 된다. 이는 엄청난 노력의 낭비이며 기회를 잃은 것이다.

반대로, 고객을 위해 맞춤제작된 콘텐츠는 가치를 더할 수 있는 정보가 되며, 그에 따른 보상이 따라올 것이다.

이것은 오직 당신의 고객을 잘 알고 있을 때만 실현될 수 있다. 당신의 목표는 당신의 고객을 경쟁자들보다 더 잘 아는 것이 돼야 하며, 고객과 더 깊은 관계를 맺어야 한다. 이러한 깊은 이해는 바라는 결과를 가져다 줄 것이다.

필자가 처음 존슨 앤 존슨 소비자 상품에서 마케팅을 시작했을 때, 첫 과제는 유아 용품 부분이었다. 그 때의 나는 아기를 안아본 적 조차 없었다. 아기엄마의 일상생활을 알지도 못하는 내가 어떻게 마케팅을 할 수 있단 말인가? 나는 알아내야 했다.

먼저, 가족에 막 아이가 태어난 느낌이 어떤지 알아보기로 했다. 임신할 때 준비해야할 것들을 정독했고, 친구의 집에 가서 기저귀를 갈아주기도 하고, 임신 후기 산부인과 검진도 따라가봤다. 내가 베이비워시를 파는 광고를 하려면 실제로 아기를 목욕시키는 것이 어떤지 알아야 할 것 같았다.

요즘은 우리의 생활과 미디어를 소비하는 방법이 훨씬 더 다양하고 복잡하다. 존슨 앤 존슨의 유아 상품은 예비 엄마, 아빠들을 위해 육아 각 단계 별 준비해야 할 것과 알맞은 제품에 대해 넘치는 콘텐츠를 제공한다. 이 브랜드는 예비 부모가 느끼는 불안감과 롤러코스터 같은 심한 감정 기복을 알기 때문에 자사가 제공하는 상품을 넘어 광범위한 정보를 제공한다. 베이비 로션, 파우더, 샴푸 등 제품을 넘어 회사가 줄 수 있는 모든 도움을 주는 것이다.

당신의 브랜드도 업종과 소비자 성향을 불문하고 비슷한 행보를 보여야 한다. 무엇이 소비자들을 움직이고 앉은 자리에서 일어나게 하는지 알아야 한다. 소비자 옆에 앉아서 그들이 제품 선택에 어려움을 느낄 때 머리를 맑게 할 정보를 줘라.

당신의 고객이 주로 시간을 보내고 글을 쓰는 미디어 채널을 고르는 것도 중요하다. 이 채널을 통해 고객은 콘텐츠를 공유하고 잠재적 고객이 당신의 콘텐츠를 접할 수 있기 때문에 어떤 채널을 통해 당신의 고객을 만날 것인지 역시 소비자에 대해 알아야할 중요한 정보의 일부다.

당신의 고객을 만날 수 있는 미디어 채널을 알고, 고객과 소통할 수 있을 만큼 고객을 잘 이해한다면 콘텐츠 마케팅을 이용해 당신의 기업을 한 단계 성장시킬 수 있다. 중소기업의 대표로써 당신은 몇몇 고객은 이름까지 알 정도로 잘 알고 있을 것이다. 이미 잘 알고 있는 고객을 통해 그들이 정말로 원하는 콘텐츠가 무엇인지 파악하고 그 콘텐츠를 제공하라. 고객은 언제나 당신의 마케팅의 중심이 되어야 한다.

고객의 삶의 질을 향상시키면 당신의 기업도 따라 성장할 것이다.
 

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