e커머스 상품의 가격을 매길 때, 대개는 제품 원가에 이윤을 더하는 원가 연동 방식, 앵커 프라이싱,  프리미엄 프라이싱 전략 등을 고려한 후 가격을 책정할 것이다. 위 방법들은 훌륭한 장점들을 가지고 있다.

하지만 이 세 가지 전통적인 방법 외에도 사용할 수 있는 새로운 전략들이 있다.   변화를 수용할 수 있는 용기가 필요하지만, 이 방법들은 이미 성공 공식으로 증명된 전략들이다.

이커머스 가격 정책
전통적인 이커머스 가격 정책들

무료

뭐라고? “공짜”에는 매겨진 가격이 없다. 온라인 상점에서 상품을 무료로 제공하면서 어떻게 돈을 벌 수 있단 말인가?

e커머스 사이트에서 상품을 무료로 제공하는 것을 실용적인 측면에서 바라보자. 당연히 사람들은 공짜 상품을 보려고 찾아올 것이다. 당신 브랜드를 들어본 적도 없고 상품을 살 의향도 없는 사람들마저 공짜 상품을 보러 당신의 웹사이트를 몇 분간 방문할 것이다.

 “공짜”는 사람들의 이목을 당신의 브랜드와 상품으로 끌 수 있는 좋은 방법이다.

이커머스에서는 아주 적은 가격조차도 소비자로 하여금 ” 이 돈을 낼 가치가 있는가 ?” 를 생각하게 만드는 트리거가 작동하고 이는 소비자로 하여금 클릭을 미루게 한다.  공짜는 고민할 필요가 없다.  공짜와 백원 사이에는 엄청나게 큰 심리적 차이가 있다. 

그렇지만 모든 상품을 무기한 무료로 제공하는 것은 의미가 없을 것이다. ‘사장님이 미쳤어요’ 같은 프로모션을 할 때는 방법이 있다.

무료로 제공하는 상품을 미끼로 이용하여 고객을 사로잡아라. 고객들이 당신의 사이트를 방문하면, 당신이 파는 다른 상품들로 그들을 유혹하라. 그 후, 더 비싼 상품이나 다른 종류의 상품도 판매해 보아라.

무료 상품만 챙기고 떠나는 경우에도 나중에 다시 와서 당신이 어떤 상품을 제공하는지 확인할 것이다. 언젠간 그들도 당신의 상품을 구매하게 만들 수 있다.

무엇을 “공짜” 미끼로 사용할 수 있을까? 예를 들면:

  • 작은 샘플
  • 소프트웨어
  • 더 큰 상품의 부속 및 보조품
  • 기본 서비스

원하는 만큼 내기

PWYW ( Pay What You Want )라고도 알려진 이 전략은, 고객이 지불하고 싶은 만큼의 돈을 내고 상품을 구매하는 것이다. 공짜로 상품을 내놓는 것만큼 어이없을 수도 있다. 이러한 구조를 악용해서 터무니없이 낮은 가격을 지불하고 이득을 챙기는 고객들이 있지 않을까?

당신이 무엇을 하든 당신이 가격을 매기는 방식을 악용하는 고객들은 나타날 것이다.

그렇다면, <원하는 만큼 내기> 방법으로 당신은 어떤 이득을 얻을 수 있는가?  믿기지 않겠지만, 당신 브랜드의 동맹군과 지원군들은 이 가격 책정 방식을 악용하는 이들로부터의 피해를 보상하고도  남을 것이다.

실제로, 연구 결과에 따르면 이 방법을 사용하는 기업과 정해진 가격을 요구하는 기업과의 이윤차이는 없는 것으로 알려졌다.

수익 측면에서 이득을 보는 부분이 없다면, 왜 고객이 원하는 가격을 내고 상품을 구매하도록 하는 것일까? 위에서 언급된 연구에서 이 방법은 입소문을 통해 무無비용 마케팅의 효과를 볼 수 있는 것으로 밝혀졌다.

공짜로 마케팅을 한다고? 더욱더 이 방법을 시도해봐야 할 이유다.

이러한 방법을 사용할 수 있는 상품의 예는 다음과 같다.

  • 음악
  • 영화
  • 소프트웨어

가격을 부르기, 경매 방식

고객이 상품의 가격을 부르는 방법은   <원하는 만큼 내세요 > 와 비슷하게도 들리고 이는 다시 <공짜로 가져가세요> 라고 내놓는 것처럼 보이기도 한다. 하지만 이는 완전히 다른 방식이다.

이 방법은 구매자가 경매에서 입찰을 하듯이,  기본 가격을 정해놓고 시작한다. 다시 말해서, 구매자들은 시장가격보다 훨씬 낮은 가격을 부를 수는 있지만, 그렇다고 상품을 집으로 가져갈 수 있는 것은 아니다.  

수익의 최저치를 정하고 시작한다는 점에서 안전하고, 대개는 기본가격보다 훨씬 높은 가격으로 거래가 이루어진다.

이러한 가격 책정 모델도 상품이 입소문 마케팅을 통해 인기를 얻는 편이다. 고객들은 결국 당신이 원했던 가격에 물건을 구매하게 되더라도, 꽤 합리적인 가격에 상품을 구매했다고 생각한다. 왜냐하면 구매 과정에서 그들의 의견을 표출했기 때문이다. 그런 기회는 자주 오는 것이 아니다.

다음과 같은 상품을 판매할 때 효과적이다:

  • 골동품
  • 미술품
  • 수집품
  • 책의 초판

균일 가격

당신의 e커머스 사이트에 올라온 모든 물품을 같은 가격으로 판다면 어떨까? 물론 당신이 티셔츠와 다이아몬드 반지를 같이 판다면 불가능한 일이지만, 티셔츠만 판다면 어떨까? 당신 사이트에 게재된 모든 물건이 같은 가격이라면 구매자들은 가격에 의해 주눅들거나 헷갈릴 일이 없다.

또한, 사이트에 물건을 게시할 때도 일이 훨씬 쉬워진다. 모든 물건이 같은 가격이니 정해놓고 잊어버리면 된다. 이 모델은 다음과 같은 물건에 적용할 수 있다:

  • 유사한 상품들
  • 비슷한 가격의 상품들
  • 구독 서비스

위에 언급된 방법 중 잘 쓰여진 사례를 본 적이 있는가?  이 중 하나가 당신의 e커머스 사업에 적합한 방법이 될 수도 있다.

이커머스를 계획하고 있다면, 마케팅 만큼 중요한 것이 상품의 가격 책정이다.  우선 유사한 경쟁 서비스를 조사해보고 그들이 어떤 가격 방식을 채택하고 있는지를 조사해 보라.  

그들이 일반적인 상품별 가격을 채택하고 있다면 위의 네 가지 방식을 활용할 수 있는 여지가 있는지 잘 생각해보라.  특히 1번, 회사에 원가 부담없이 소비자에게 공짜로 제공할 수 있는 것을잘 활용해 보기 바란다.  

당신이 지식을 팔고 있다면 무료 웨비나나 무료 이북 같은 것을 고려해보라.

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콘텐타

 

1 Comment

 

  1. 2015년 8월 20일  1:27 오후 by 익명 응답

    잘 봤습니다.

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