아래 인바운드 마케팅 의 여섯 가지 기초가 소개되어 있다.
당신이 이 모든 사항을 숙지했다고 가정해보자.

  • 고객층이 누구인지 확실히 알고 있다. 목표로 하는 고객, 즉 바이어 페르소나를 정했고 이에 맞춰 웹사이트와 콘텐츠를 기획했다.
  • 훌륭한 콘텐츠를 제작하고 있다. 일주일에 최소 두 번 새로운 블로그 포스팅을 올리고 있고 직원들도 창의적인 콘텐츠 제작에 열의를 보인다.
  • 잠재 고객을 발굴하기 위해 필요한 모든 요소를 갖추고 있다. 검색엔진최적화, 소셜 미디어 활용, 콘텐츠 공유하기, 심지어 바이어 페르소나들이 자주 찾는 사이트에 게스트 기고도 했다.
  • 실질 구매로 이어지는 구매전환율을 높이기 위한 만반의 준비가 되어 있다. 모든 페이지 하단에는 고객이 무엇을 사야될지 혹은 어디를 클릭해야될지 알려주는 콜투액션 (call to action)이 기재되어 있고 사이트에 들어오는 고객이 가장 처음 보는 랜딩 페이지에도 고객을 유혹할만한 최고의 콘텐츠를 구비했다. 물론 고객이 블로그를 쉽게 구독할 수 있게 했으며 구독할 만 한 가치를 제공하고 있다.
  • 잠재 고객을 사이트로 유인할 있다. 검증된 잠재 고객을 발굴해 웹사이트로 유인할 수 있으며, 강력한 마케팅 이메일을 발송하고 있다.
  • 주요성과지표를 확실히 알고 있고 분석 도구를 활용할 안다. 사이트를 방문하는 잠재 고객을 증가시키고, 분석하고, 실질 구매로 유도해주는 등 다양한 전략을 제시해주는 HubSpot을 이용하고 있고 제공되는 데이터를 기반으로 똑똑한 마케팅 결정을 내릴 수 있다.

하지만 이 모든 준비에도 불구하고 6-12개월이 지난 지금, 당신은 원하던 목표에 도달하지 못하고 있다. 이는 기업의 생존 혹은 회사 내에서 당신의 생사가 걸린 중요한 문제일 수도 있다. 어쩌면 당신이 직접 차린 사업이고 인바운드 마케팅 (훌륭한 콘텐츠를 소셜 미디어를 통해 확산시켜 인터넷에서 자발적으로 제품을 검색, 비교하는 합리적인 소비자들을 사로잡는 마케팅 기법으로, 2006년 인바운드마케팅 전문기업 HubSpot의 공동창업자 브라이언 해리건과 다메쉬 샤가 처음 주장했다)에 모든 자원을 투자해 절박한 상황일 수도 있다. 어찌되었건 상당한 기간 효과를 보지 못해 인바운드 마케팅의 실패를 인정하기 직전에 와있는 실정이다.

하지만 걱정하지 마라. 이런 고민을 가진 사람은 비단 당신뿐만이 아니니까. 오늘날처럼 인바운드 마케팅이 널리 퍼져있는 시대에는 단순한 블로그나 e북으로 경쟁에서 살아남을 수 없는 게 현실이다. 눈에 띄기 위해선 소비자들이 예상하지 못한, 그들의 감탄사를 유발할 수 있는 ‘와우’ 요소가 들어가야만 한다.

이 포스팅에서는 바로 그런 와우 요소를 만드는 비법을 공개한다. 우리가 당신처럼 곤경에 빠진 고객들을 위해 제공하는 기업 비밀 몇 가지를 포함한 10개의 유니크한 인바운드 마케팅 아이디어를 소개한다.

  1. 로열티 프로그램

고객의 브랜드 충성도를 증진시키기 위해 다양한 혜택을 주는 로열티 프로그램은 고객과 기업간의 신뢰를 쌓을 수 있는 좋은 전략이다. 내 회사를 다른 잠재 고객에게 홍보해주는 사람에게 혜택을 주는 고객 추천 제도로 성공한 Influitive의 B2B 고객 추천 소프트웨어 AdvocateHub이 좋은 예시다. AdvocateHub은 콘텐츠를 제작하고 이 콘텐츠에 관심있는 사람들을 불러 모은 후,  제품 추천, 제품 리뷰, 소비자 조사 참여 등의  ‘도전 과제’를 제시하고, 참여자들은 과제의 결과에 따라 다양한 포인트와 등급을 얻어 회사가 제공하는 여러 가지 혜택을 누리게 된다.

이런 로열티 프로그램은 고객 뿐만 아니라 파트너 업체는 물론 심지어 내부 직원들에게도 열심히 회사를 홍보할 인센티브를 주며, 세일즈로 연결하는 가장 빠른 길이기도 하다. SalesForce.com과 같은 고객관계관리 소프트웨어와 병행해 영업팀에게 강력한 동기를 부여할 수 있다. 그리고 이 모든 건 새로운 사업 기회와 매출의 증대로 이어진다.

  1. 소셜 미디어 광고 

페이스북, 트위터, 링크드인은 클릭 당 광고료를 받는 유료 광고 서비스 (Pay-Per-Click: PPC광고)를 제공한다. 광고에 관심을 가진 소비자가 클릭을 했을 시에만 광고주가 돈을 지불하는 방식으로, 보통 1 클릭 당 x원의 형태로 광고가 집행된다. 이런 유형은 상당히 효과적이라 예산이 남을 때 집행하기에 알맞다. 인바운드 마케팅을 결정한 이상 예산 사용의 최우선은 고객을 매료시킬 높은 수준의 콘텐츠 제작이지만, 이제 더 이상 자발적인 사이트 트래픽에만 의존할 수 없는 시대인 만큼 소셜 미디어의 유료 광고를 이용하는 것도 좋은 방법이다. PPC 광고 캠페인을 집행할 때에는 눈에 띄는 헤드라인으로 사람들의 주의를 끄는 것은 물론, 바이어 페르소나에 최대한 근접한 그룹을 타깃으로 정하는 것이 유리하다. 또한 광고의 효과를 측정할 수 있는 척도를 미리 정하고 이에 맞춰 지속적인 최적화 업데이트를 해야 하며 쓸모없는 클릭에 광고료를 낭비하지 않도록 캠페인의 효율을 테스트하는 것이 중요하다.

트위터

트위터에서 사용 가능한 유료 광고에는 두 가지 유형이 있다.
어플과 동영상: 트위터에서 사람들이 동영상을 보거나 어플을 다운로드 하도록 유도하는 광고.
트윗/팔로워 프로모션: 트윗 프로모션은 블로그나 웹사이트 방문을 유도하는데 효과적이다. 팔로워를 늘리고 싶다면 계정을 프로모트드 (Promoted)로 업그레이드해 보다 손쉽게 팔로워 숫자를 증대할 수 있다. 하지만 대개의 경우 마케터들은 웹사이트로의 직접 유입을 선호하기에 트윗 프로모션이 인기를 끌고 있다.

링크드인

링크드인도 두 가지 유형의 광고를 제시한다.
일반 광고는 사이트에서 흔히 볼 수 있는 직사각형의 배너로, 광고주가 원하는 문구 및 이미지 삽입이 가능하다.
스폰서 업데이트는 또 두 가지로 세분화되는데, 다이렉트 스폰서 콘텐츠는 링크드인에 올린 포스팅이 다른 유저들의 뉴스피드에 보이도록 해주는 반면 작성 본인의 프로필에서는 확인할 수 없고, 스폰서 포스트는 내가 올린 포스팅을 다른 사람이 내 페이지에서 혹은 뉴스피드에서 모두 확인 가능한 형태다. 다이렉트 스폰서 콘텐츠를 이용하면 유료 광고를 보고 들어온 사람들과 내 페이지를 보고 들어온 사람들을 구분할 수 있다는 장점이 있다. (1)

  1. 리타겟팅 캠페인

리타겟팅의 핵심은 이미 당신의 광고를 클릭해 사이트를 방문한 적이 있는 고객들에게 한 번 더 광고를 보여주는 것으로, 리타겟팅 캠페인은 필연적으로 사이트 방문 고객의 컴퓨터에 쿠키를 심어 행적을 추적한다. (2) 누군가 당신의 블로그를 방문했지만 실질 구매는 하지 않았다면, 리타겟팅 캠페인은 이 고객의 페이스북/트위터/구글에 비슷한 블로그 포스팅을 홍보하는 광고를 내서 고객의 재방문을 유도하는 식이다. (3) 보통 사이트 첫 방문자의 2%만이 실질 구매를 한다는 점을 고려해 보면, 나머지 98%를 위한 리타겟팅 마케팅이 얼마나 중요한지 깨달을 수 있다.

그동안의 리타겟팅은 주로 특정 제품을 광고하는 데 사용되었지만, 이제는 블로그 콘텐츠로 유도한 후 구매전환율을 높이는 방식도 인기를 끌고 있다. HubSpot의 시오반 맥긴티는 리타겟팅을 통해 사이트 재방문자 50% 증가, 사이트에서 1인당 보내는 시간 300% 증가, 구매전환율 51% 증가라는 쾌거를 이룩했다고 주장한다. 어떤 콘텐츠가 가장 인기 있는지 파악해 리타겟팅에 활용하는 것 또한 소셜 미디어 공유와 실질 구매 전환율을 높일 수 있는 좋은 방법이다. (4)

실질 구매를 유도하기 위해서는 적절한 잠재 고객 앞에 훌륭한 광고를 두어야 하는데, 리타겟팅은 이런 고민을 해결해줄 수 있는 최고의 가성비를 가진 서비스 중 하나다. 리타겟팅 캠페인을 진행할 때에는 최대한 넓은 폭의 바이어 페르소나를 수용할 수 있도록 제작하되, 반드시 쓸모없는 클릭에 광고료가 낭비되고 있지는 않은지 검토해야 한다.

  1. 콘텐츠  확산 유료 서비스

OutbrainTaboola 같은 콘텐츠 추천 및 링크 서비스를 이용하면 사이트의 트래픽을 금새 늘릴 수 있다.  아직 한국에는 들어와 있지 않아 아쉽다.  아웃브레인과 같은 서비스는 CNN과 ESPN 등 대형 언론사 사이트에 당신 콘텐츠를 추천하는 링크를 추천 콘텐츠 형으로 게재한다. 구글 애드워드와 마찬가지로 하루하루 정한 예산 만큼의 클릭 수가 채워질 때까지만 광고가 게재되는 형식이다.  콘텐츠가 흥미로워서 클릭을 많이하게 되면 광고료는 점점 더 떨어진다.

단순히 기사의 내용과 연관있는 콘텐츠를 추천할 뿐 아니라 독자가 평소에 관심있어 하는 사항을 기억하는 알고리즘에 따라 당신의 콘텐츠(기사)를 가장 잘 소비할 것 같은 사람에게 보여준다.  단순히 ‘비슷한 상품’을 나열하는 식에서 한 단계 나아가 소비자의 인터넷 행적을 파악해 추천 기사/블로그 포스팅/동영상/사진 등을 게재해 보다 효율적인 광고가 가능하다. 또한 바이어 페르소나가 즐겨 찾는 사이트를 정해 광고를 집행할 수 있기 때문에 세일즈 깔때기를 최대로 활용할 수 있다.

해외 홍보를 고민하고 있는 스타트업이라면 월스트리트저널이나 뉴욕타임즈에 어떻게 기사를 낼까 더이상 전전긍긍할 필요가 없다.  당신의 블로그에도 괜찮고 콘텐타 매거진 같은 온라인 잡지에 일단 기사를 파킹한 후 이런 콘텐츠 확산 서비스를 이용하면 된다.  지역별로 미국만 고를 수도 있고 유럽을 추가할 수도 있다.

  1. 콘테스트 개최

온라인으로 콘테스트를 개최하는 것 또한 소비자들의 이목을 끌고 구매전환율과 매출을 증대시킬 수 있는 좋은 방법이다. 사례로 소개되곤 하는  IMPACT 의 케이스를 보면,  2014년 가을 Shortstack의 서비스를 이용해 2주 동안 콘테스트를 열어 총 53,945명의 새로운 사이트 구독자를 확보했다.  21,456개의 새로운 고객을 데이터베이스에 추가해 13.9%가 늘어난 총 192,880명의 데이터베이스를 확보할 수 있었으며 콘테스트가 열린 달의 사이트 트래픽은 전월 대비 43.25%나 상승했다. 본 사례에 대해 더 자세히 알고 싶다면 이 곳에서 케이스 스터디를 읽을 수 있다.

  1. 오버레이 팝업

소비자가 웹사이트를 떠나려 할 때 뜨는 팝업창은 고객을 사로잡을 수 있는 두 번째 기회를 제공한다. 오버레이 팝업이라고도 불리는 이 마케팅 방법은 사이트 방문자가 ‘뒤로’ 버튼을 클릭하려 하거나 브라우저를 종료, 혹은 다른 곳으로 이동하려는 낌새를 감지해 고객이 떠나기 전 매력적인 제안을 담은 팝업창을 등장시킨다.

마케팅 전문가 브라이언 매시는 오버레이 팝업이 사이트를 떠나려던 고객 중 10-15% 가량을 붙잡을 수 있다고 주장한다. 즉, 고객들은 이미 방문한 사이트를 미련 없이 떠나버리기보다 한 번 더 귀를 기울일 준비가 되어 있다는 뜻이다. 오버레이 팝업의 또다른 장점은 사이트를 열심히 보고 있는 고객에게는 나타나지 않는다는 점이다. 사이트를 떠나려 하거나 다른 창으로 전환하려고 하는 유저의 화면에만 떠오르기 때문에 기존 사이트에서 당신이 열심히 준비한 콘텐츠를 읽고 있는 소비자들을 방해할 염려가 없다. (5)

최소한 콜투액션을 담은 ( 예, 최신 정보를 놓치지 않으려면 뉴스레터 구독을 신청하세요 ) 오버레이 팝업 하나 정도는 구비할 것.

  1. 잠금된 동영상

마케팅에서 콘텐츠는 잠금이 걸린 것과 누구에게나 공개된 것 두 가지로 나뉜다. 잠금된 콘텐츠는 이메일을 등록하거나 회원 가입을 하는 둥의 절차를 거쳐야만 볼 수 있는 콘텐츠로, 적절히 사용하면 새로운 잠재 고객의 연락처를 얻을 수 있다. 특히 동영상에 사용되면 효과적인데, 동영상의 언제쯤 소비자의 등록 절차 (앞서 언급한 이메일 등록, 회원 가입 등)를 넣는지가 중요하다. 동영상의 가장 처음이나 중간에 이 절차를 삽입하면 동영상의 조회수가 현저히 줄 수 있는데, 조회수가 높을수록 소셜 미디어에 공유될 확률이 높은 만큼 이건 우리가 원하는 결과가 아닐 수 있지만 대신에 정말 관심 있는 잠재 고객을 얻을 수 있다는 장점이 있다. 또 다른 선택지로는 동영상이 재생되는 동안 화면 하단에 영상과 관련된 다른 잠금 콘텐츠의 광고를 표시하는 것인데, 이런 방법은 동영상을 끝까지 보는 걸 방해하지 않으면서 관심 있는 소비자의 연락처를 받을 수 있어 유리하다.

수준 높은 동영상 마케팅 도움을 받고 싶다면 WistiaTurnstile, 혹은 둘 다 사용해보자. 특히 Turnstile은 동영상 플레이를 최대한 방해하지 않으면서 효과적으로 잠재 고객의 구독 및 회원 가입을 이끌어내는데 효과적이다.

  1. 퀴즈

대부분의 사람들은 재미있는 퀴즈를 좋아한다. 퀴즈는 소비자를 사로잡는 동시에 고객에게 가치를 부여할 수 있는 좋은 방법이지만 많은 마케터들이 퀴즈를 업신여기는 경향이 있다. 어쩌면 바로 이런 이유 때문에 퀴즈가 콘텐츠 마케팅 최고의 비밀 수법일 수도 있다. Buzzsumo에 의하면 소셜 미디어 뉴스피드에서 퀴즈를 발견하는 사람들의 82%가 퀴즈를 해본다고 한다. 또한 Qzzr은 퀴즈를 시작하는 사람들의 75%가 끝까지 퀴즈를 진행한다고 주장했으며, 이를 위해 평균적으로 2분 27초를 할애한다고 발표했다. 이는 곧 고객이 2분 27초 동안 특정 기업과 소통한다는 뜻인데, 상당히 긴 시간이다.

세일즈에 연결하기 위한 퀴즈의 형태는 이렇다.  특정 주제에 대한 전문 지식을 물어보는 20가지 질문으로 구성된 퀴즈는 85점 이상일 경우 ‘전문가,’ 65점 이상 85점 미만일 경우 ‘초보자,’ 65점 미만일 경우 ‘쌩초보’라는 결과를 내주며 각 등급에 걸맞는 조언 및 향후 능력을 향상시킬 수 있는 방법을 함께 알려준다.  퀴즈를 이미 푼 사람들이 이런 제안에 더 호의적이라는 조사 자료가 있다. 참여자들이 퀴즈를 하면서 페이스북이나 링크드인과 같은 소셜 미디어에 결과를 공유하면 (“난 98점을 받았는데, 넌 어떠니?”), 무료 광고 효과까지 볼 수 있으니 1석 2조다.

  1. 설문조사와 연구보고서

업계 트렌드를 한 눈에 볼 수 있는 연구보고서 제작은 시간이 오래 걸리는 대신 그만큼 가치 있는 잠재 고객들을 사로잡을 수 있다. 타겟 바이어 페르소나의 설문 결과를 바탕으로 제작한 보고서는 더욱 효과 만점. 단, 설문 조사를 작성할 때 특정 답안을 선택하도록 유도하거나 강제적인 뉘앙스를 풍기는 것은 금물이다. 인적 사항을 먼저 물어본 후 보다 일반적인 질문부터 상세한 것까지 훑는 것이 좋으며, 객관식 문제는 고객의 진실되고 자유로운 선택이 가능하도록 구성하는 것이 필수다. (6)

설문 조사를 마치고 난 뒤에는 결과에서 특정 패턴이나 비슷한 점, 혹은 눈에 띄게 다른 아웃라이어를 찾아볼 것. 이런 점을 정리해 연구보고서를 작성해보면 된다. 수치 자료가 트위터에서 가장 높은 공유율을 기록한다는 통계가 있으니 완성된 보고서는 꼭 PDF로 트윗에 첨부하자.

HubSpot의 인바운드 마케팅 현황보고서는 수많은 고객들을 끌어모으는 연구 리포트의 훌륭한 예시다.

  1. 외부 채널과 롱테일 키워드

고객의 구매 결정을 장려하는 콜투액션 콘텐츠가 반드시 블로그나 웹사이트에만 게재된다는 편견을 버려라.

당신이 이미 제작한 블로그 포스팅, 백서, e북 등은 외부 출판물 혹은 사이트에 알맞게 충분히 개조될 수 있다. 콘텐츠가 훌륭하다면 유명 블로그의 기고문이 될 수도 있고, 언론사에 실릴 수도 있으며, 슬라이드쉐어 (SlideShare)나 트위터에서 파워포인트 형식으로 공유, 유튜브·페이스북·비메오 (Vimeo)에 동영상으로 등록, 핀터레스트 (Pinterest)·트위터·인스타그램·페이스북에서 인포그래픽으로 업로드되어 널리 퍼질 수도 있다.   하나의 콘텐츠를 여러 채널에 맞게 조금씩 수정하는 Repurposing 을 기억하자. 

여러 개의 단어로 구성된 롱테일 (Long-Tail) 키워드도 중요한 포인트다. 단어 하나짜리 키워드보다는 검색에 자주 등장하지 않지만, 관심이 있어 구체적인 검색을 하는 고객에게는 보다 효과적으로 접근할 수 있는 것이 장점이다. 외부 콘텐츠 사이트, 롱테일 키워드, 검색엔진최적화를 이용하면 브랜드의 온라인 인지도와 사이트 트래픽으로 자연스럽게 증진시킬 수 있다. 외부 사이트에 게재된 당신의 콘텐츠는 기존 브랜드 사이트보다 더 높은 조회수를 기록하기도 하는데다 검색 결과에 콘텐츠를 더 자주 등장시키는 마케팅 효자다. 만약 수많은 외부 사이트에 맞춰 콘텐츠를 제작하거나 수정할 시간이 없다면 프리랜서에게 외주를 부탁해서라도 올리는 것을 추천한다. 프리랜서가 열심히 콘텐츠를 만드는 동안 당신은 더 많은 외부 사이트를 알아본다면 금상첨화.

무언가 빠진 같은데?

물론 세상에는 상기 목록 외에도 다양한 콘텐츠 마케팅 비결이 존재한다. 이 글에서 소개한 10가지 외에 독자들도 댓글을 통해 여러 가지 마케팅 비법을 공유할 수 있길 바란다.

참고 문헌:

  1. Wang, Melissa. The Essential Guide To Social Media Advertising, p. 20, p. 38. (Accessed June 25, 2015). http://cdn2.hubspot.net/hub/53/file-2243895600-pdf/The_Essential_Guide_to_Social_Media_Advertising.pdf
  2. ReTargeter. What Is Retargeting and How Does It Work. Accessed June 19, 2015 https://retargeter.com/what-is-retargeting-and-how-does-it-work

3., 4. McGinty, Siobhán. 13 Bright Ideas for Running Smarter Retargeting Campaigns, January 29, 2015. (Accessed June 24, 2015). http://blog.hubspot.com/marketing/retargeting-ideas

  1. Massey, Brian, the Conversion Scientist. 7 Best Practices for Using Exit-Intent Popovers, Popups. Accessed June 22, 2015.http://conversionscientist.com/online-sales-conversion/7-best-practices-using-exit-intent-popovers/
  2. Lockwood, Meghan. How to Design a Marketing Survey That Yields Legitimate Results, February 13, 2013. (Accessed June 24, 2015).http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/34145/How-to-Design-a-Marketing-Survey-That-Yields-Legitimate-Results.aspx

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