콘텐츠마케팅 성과측정

 

콘텐츠 마케팅의 ROI ?

솔직히 말하겠다. 콘텐츠 마케팅은 어렵다. 우리는 결국 수익을 창출하기 위해 머리를 쥐어짜내 글을 쓰는 거지, 내 안의 숨겨진 작가의 꿈을 펼치기 위해 기쁜 마음으로 자판을 두드리는 것이 아니기 때문이다. 하지만 이왕 시작한 콘텐츠 마케팅이라면 효과를 보고 싶은 게 당연지사, 뻔하지만 어려운 매출 상승 외에 콘텐츠 마케팅의 효과를 가늠할 수 있는 잣대를 소개한다.

 

웹사이트 방문자 숫자

콘텐츠 마케팅의 핵심은 사람들이 당신의 웹사이트나 블로그를 방문하고 싶어해야 한다는 데에 있다. 그만큼 콘텐츠의 내용이 훌륭하다는 뜻이니, 사이트 방문자 숫자는 콘텐츠 마케팅의 성공을 가늠할 수 있는 훌륭한 척도다. 초반에는 반응이 미지근할 수 있지만 콘텐츠 마케팅을 시작한지 4-6개월이 지났다면 방문자 수가 눈에 띄게 늘어야 한다. 증가한 방문자 트래픽은 최소한 이론적으로는 당신이 올리는 콘텐츠가 효과를 발휘하고 있다는 뜻이다 (이론적이라는 조건을 단 이유는 트래픽 증가 요인이 전혀 엉뚱한 데에 있을 수도 있기 때문이다).

콘텐츠 마케팅 경쟁의 80%는 꾸준함에 있다. 아직도 수많은 업체들이 몇 개의 콘텐츠를 올리고 즉각적인 반응을 기대하다 실망하고 포기한다. 절대 이런 실수를 범해서는 안 된다. 콘텐츠 마케팅은 사람이 가득 찬 커다란 방에 새로 설치한 자판기와 비슷하다. 처음에는 사람들의 관심을 끌지 못할 수도 있지만 시간이 지날수록 목마른 손님들이 증가할 수 밖에 없다. 관건은 자판기를 설치하고 계속 유지해야 된다는 데 있다. 물론 자판기가 판매하는 내용물은 종류가 다양하고 고품질일수록 더 많은 손님을 모을 수 있다.

웹사이트 방문자 숫자를 측정할 때 유의해야 할 것은 그 방문자들이 당신의 고객으로 전환할 수 있는 사람들인가이다.  타겟 고객층과 전혀 상관없는 일시적으로 유행하는 콘텐츠로 트래픽을 올리고 싶은 유혹에 빠지지 말자.

 

인바운드 링크

콘텐츠 마케팅을 신봉하는 사람들도 절망에 빠뜨리는 것이 콘텐츠 마케팅을 마케팅하는 일이다. 블로그 포스팅을 올리면서 사람들이 자연적으로 모이기를 바란다면 당신도 그 절망에 빠질 확률이 높다. 매일 수십 만 개의 블로그 포스팅과 동영상 자료가 올라오는 시대에서 살아남기 위해선 적당한 마케팅 전략이 필요하다. 콘텐츠가 다루고 있는 분야의 전문가에게 당신의 콘텐츠를 언급하거나 링크를 공유하도록 부탁하는 건 아주 훌륭한 마케팅 수단이 될 수 있다. 전문가들을 통해 권위와 신뢰성을 동시에 입증 받을 수 있기 때문. 이렇게 타 사이트에서 당신의 콘텐츠로 연결되는 인바운드 링크는 이미 업계 거물로 성장한 사람들을 발판 삼아 당신의 콘텐츠를 널리 알릴 수 있는 유용한 방법이다.

구글, 링크드인, 페이스북, 트위터 등의 소셜 미디어는 클릭 당 광고비를 지불하는 유형의 마케팅 서비스를 제공한다. 당신의 타깃 고객을 정하고 소셜 미디어에 콘텐츠를 홍보하는 걸 두려워하면 안 된다. 당장 지출이 있겠지만 미래에 그 지출이 다 뼈가 되고 살이 되는 투자가 될 가능성이 높으니까.

 

관심고객 숫자

힘들게 제작한 콘텐츠는 무료로 공개할 수도 있지만, 관심 있는 고객들의 이메일 주소를 대가로 요구하고 다운로드를 허용할 수도 있다. 특히 e북이나 보고서 형태의 프리미엄 콘텐츠가 효과적인데, 관심 있는 잠재 고객의 이메일 주소를 모을 수 있어서 마케터들이 선호한다. 잠재 고객이 실제로 구매를 하게 될지는 모르는 일이지만 어찌되었든 당신 사이트에 이메일 주소를 남기거나 회원으로 등록하는 사람들의 숫자는 당신이 제공하는 콘텐츠의 가치에 비례한다.

 

늘어나는 인맥

콘텐츠 마케팅을 지속적으로 하다 보면 당신에게 직접 연락이 오는 경우가 생긴다. 콘텐츠를 칭찬하는 이메일을 받을 수도 있고, 특정 링크드인 그룹으로 초대받을 수도 있다. 콘텐츠 아이디어를 기고하는 독자도 생길 것이며 운이 좋다면 상품 리뷰나 협업을 제안하는 업체에서도 연락이 올 수 있다. 아무리 이런 연락이 많이 와도 당신의 매출이 증가하진 않지만 적어도 당신이 훌륭한 콘텐츠를 만들고 내고 있다는 건 입증된 셈이다.

 

회사가 원하는  KPI

미국에서 최근 나온 자료  Content Marketing Benchmarking Report 2016에 따르면,  B2B 마케팅 담당자 중, 88%의 응답자가 B2B마케팅에 콘텐츠 마케팅을 활용하고 있다고 답하였다. B2C에 비해 좀 더 직접적인 영업효과를 기대하는 B2B마케터들은 무엇을 지표로 할까?

콘텐츠마케팅의 KPI로 무엇을 사용하는지에 대한 질문에는웹사이트트래픽이 여전히 일반적이지만, 가장 “중요하다”고 생각하는KPI는 무엇인가에 대한 질문에는 세일즈로 연결할 잠재고객 확보(87%), 세일즈(84%), 관심고객으로의전환율(82%)이 꼽혔다.

당신의 회사가 마케팅보다 영업 중심이라면 세일즈와 연결할 수 있는 중간 단계의 KPI를 고민해야 한다. 고객을 직접 만나는 세일즈 컨설턴트를 콘텐츠 마케팅의 고객으로 설정하고 그들이 가장 필요로 하는 콘텐츠를 개발할 수도 있다. 그들이 고객을 만날 때 필요한 콘텐츠 또는 그들이 고객에게 좀 더 쉽게 메일을 보내거나 전화를 할 수 있도록 도와주는 콘텐츠를 만드는 것.

백화점과 같은 리테일 업종이라면 콘텐츠 마케팅의 중요성을 이미 잘 알고 있다. 프리미엄 고객을 위한 잡지를 디지털 매거진 형태로 전환하여 고객의 충성도를 강화하는 것이 KPI라면 매거진의 뉴스레터 구독자수가 중요한 KPI가 될 수 있다. 물론 그 잡지를 얼마나 열어보는지 열어본 후 어떤 행동을 하는지도 지표로 확인해야할 것.  참고로, 뉴스레터 구독자가 주요 지표일 때 구독자를 놓치지 않기 위한 팁을 읽어보자.

 

다시 한 번 말하지만, 콘텐츠 마케팅은 절대 쉬운 길이 아니다. 마치 운동과 같다. 매일 죽기 직전까지 웨이트를 들어올려도 육안으로 늘어난 근육을 확인하려면 시간이 걸리는 것처럼 콘텐츠 마케팅도 시간이 필요하다. 다행히 콘텐츠 마케팅은 늘어난 근육량 외에도 성과를 확인할 수 있는 다양한 길이 있으니, 매출 증가만 바라보며 조급해하지 않길 바란다.

 

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