콘텐츠 마케팅

 

스타트업의 창업자는 대개 개발자이거나 아니면 특정 분야의 전문가이다.  그래서 상품 또는 서비스를 만드는 데 집중한다.  이 단계에 대부분의 시간과 에너지를 쏟아 붓는다.  

 

점점 더 완벽한 상품, 완벽한 서비스를 설계하는데 집중하고 사업 시작 시점은 점점 늦어진다.  마침내 마음에 드는 상품 또는 서비스가 완성되었다. 뿌듯하고 벅찬 마음으로 서비스를 시작한다.  그런데 이런!  왜 이런 좋은 제품을 시장은 몰라주는걸까?

 

한두 번 실패해 본 이들은 이제 마케팅을 공부하기 시작한다.  제품을 빨리 출시하고 소비자의 요구와 취향을 확인하면서 마케팅을 빨리 시작한다.  그래서 요즘 시작하는 스타트업들은 CTO 와 CMO 를 디폴트로 해서 시작하는 경우가 많다.  

 

스타트업 마케팅, 어떻게 하면 될까?  작은 스타트업이 콘텐츠를 효과적으로, 무엇보다 적은 예산으로 운용하는 방법은 무엇일까 ? 

 

스타트업의 콘텐츠 마케팅 빠르면 빠를수록 좋다.

스타트업 기업들은 제품 개발 초기부터 콘텐츠 마케팅을 그들의 전반적인 사업 전략에 포함시켜야 한다. 콘텐츠 마케팅은 대중에게 잘 알려진 나이키같은 브랜드만을 위한 것이 아니다. 타겟 오디언스가 있고 그들이 원하고 필요로 하는 콘텐츠가 존재 한다면, 소비자를 직접 상대하는 B2C 회사이든 아니면 B2B회사이든 누구나 콘텐츠 마케팅을 통해 마케팅 목표를 이룰 수 있다.

 

스타트업에게 콘텐츠 마케팅이 중요한 이유는 그 서비스를 필요로 하는 타겟층, 그들의 관심사에 대한 이해를 사업 초기부터 분명히 하고,  소비자의 피드백을 통해 제품, 서비스 추가 개발에 대한 인사이트를 얻을 수 있기 때문이다.

 

스타트업 콘텐츠 마케팅 프로세스

 

애완동물이나 중고품, 인테리어와  관련된 o2o 서비스를 기획한다고 치자.  제품과 서비스를 다 개발하고 웹사이트를 오픈할 때까지 기다리지 말고 사업 구상 단계부터 블로그를 만들고 페이스북 등의 소셜미디어를 통해 블로그 포스트를 유통시켜보자.  

 

흥미로운 콘텐츠를 블로그에 올려두면 페이스북 페이지나 그룹,  카카오, 네이버 블로그 등 다양한 채널에 맞게 재가공할 수 있다.

 

당신의 사업에 주 고객층이 될 사람들의 관심사가 무엇인지 그들이 주로 어디에서 (페이스북, 포털, 인스타그램?) 시간을 보내는지 파악하는 것을 미룰 이유가 있을까 ?  

 

제품 개발할 시간도 없는데 그럴 시간이 어디 있냐고 물을 사람도 있다. 하지만 개발 초기의 콘텐츠 마케팅을 통한 소비자 이해는  서비스 개발에도 필수적인 요소다.  제품이나 서비스 완성 후 소비자의 외면을 받을 가능성을 줄일 수 있다.

 

스타트업의 콘텐츠 마케팅, 고객에 대한 이해가 핵심이다.

스타트업 창업자에게 중요한 것은 당신의 주 고객층에 대한 이해다.  콘텐츠 마케팅의 가장 중요한 핵심적인 단계 역시 주고객에 대한 이해다.   바이어 페르소나 ( Buyer Persona )는   페르소나라는 포스트에서  다룬 내용으로 ‘타겟 오디언스’ 라고도 한다.  주된 독자를 이해하고 정의함으로써 대상으로 하고자 하는 사람들, 즉 타겟 오디언스에 적합한 맞춤형 콘텐츠를 계획할 수 있다.

 

당신의 독자는 특정한 취향과 기호가 있고,  그에 맞는 글을 읽고 싶어할 것이다. 어떤 독자는 업계 전문가들을 인용한 심도있는 글을 선호하는 반면에, 또 어떤 사람들은 3분 안에 끝낼 수 있는  글을  원한다. 업계 전문 용어를 이해하는 사람도 있을 것이고, 기초 지식과 배경에 대해 이해가 필요한 사람도 있을 것이다.

 

그들이 어떤 내용을 궁금해 할지, 관심사는 무엇인지에 초점을 맞추어 토픽을 정한다. 시간이 없다면 토픽에 대한 초고를 후딱 작성한 다음 콘텐츠 아웃소싱을 선택하라.  

 

당신이 아웃소싱할 수 없는 것은 ‘주고객층이 누군가? 그들의 주된 관심사는 무엇인가? 어떤 이야기를 듣고 싶어할까? 주로 어디에서 시간을 보낼까?’ 등과 같은 전략적인 이해이다.  이런 이해는 서비스 개발단계에서 고객 이해가 얼마나 깊은지를 스스로 테스트해보는 과정이므로, 전략은 스스로 짜되,  실제로 글을 쓰는 시간을 아웃소싱을 통해 줄이는 것이 바람직하다.

 

기업을 위한 가장 좋은 콘텐츠는 당신의 회사의 제품을 사용할 소비자들을 대상으로 당신이 아는 것을 쓰는 것이다.  

 

크라우드소싱을 이용한 사이트를 기획하고 있다면 우선 위에서 말한 대로 바이어 페르소나 ( 타겟 오디언스 정의 )를 작성한다.  그리고 이 바이어 페르소나 중 하나에 해당하는 예를 들면, ‘중소기업의 CTO’를 대상으로  블로그 포스팅을 하거나 백서(또는 이북, 자료집)를 작성한다.  

 

블로그나 페이스북의 트래픽이나 UV를 높이는 것보다,  특정 고객층에 집중하는 것이 더 도움이 된다.  내 고객이 필요로 하는 것, 원하는 것, 그 니치에 집중하는 것이 좋다. 고객의 관심사, 그들이 필요로 하는 내용을 콘텐츠로 만들고 실제로 그들이 그 콘텐츠를 좋아하는지, 내가 잘못 생각했던 점은 없는지 점검하자.

 

콘텐츠 마케팅 예산 배분

블로그 포스팅은 최소 주 2-3회를 권한다.  거듭 말하지만 전략을 아웃소싱하는 것이 아니라 전략은 스스로 짜고 콘텐츠 제작을 아웃소싱해야 적은 예산으로 수준 높은 퀄러티의 콘텐츠를 만들어낼 수 있다.  

 

전략도 자신이 없다면 주고객층에 대한 이해, 토픽 선정, 채널 전략을 짜줄 콘텐츠 마케팅 전략을 담당해 줄 전문가를 내부에 두거나 대행사를 선정해야 할 필요가 있다. 스타트업 창업자라면 스스로 공부할 것을 권한다.

 

적은 예산으로 마케팅 효과를 최대화하려면  1) 사내 자원을 활용하거나 2) 기존 콘텐츠를 재활용 3) 전략은 직접 짜되 디테일은 아웃소싱하는 방법 등을 활용하여 예산 내에서 효과를 극대화하는 방법을 찾아볼 것.

 

처음 블로그에 글을 올려두고 페이스북 등의 소셜미디어를 통해 배포하더라도 당장 당신의 콘텐츠가 눈에 띄는 것은 아니므로 일정 예산을 <배포>에 책정해야 한다.  

 

당신의 서비스가 자동차 관련이라면 블로그에 흥미로운 자동차 관련 포스트를 올리고, 페이스북 페이지를 만들고 페이스북 포스트당 1-2만원 정도의 예산을 책정해보라. 월 10-20만원 정도의 예산으로 당신의 타겟 그룹별로  (예를 들면 자동차에 관심있는 서울 거주 2-30대 남성) 맞춤화된 포스트를 전달할 수 있다.

 

스타트업을 시작한 경영자들의 강점은 새로운 솔루션을 빨리 익힌다는 점이니 무료로 이용할 수 있는 휼륭한 마케팅 툴들을 최대한 활용해서 시간을 절약하자.  아래 5 가지 툴 강추.

  1. 소셜 미디이 배포 : Buffer
  2.  그래픽 디자인, 프리젠테이션 등 : Canva
  3. 애널리틱스 : Google Analytics, Hotjar
  4. Direct mailing : mailchimp

콘텐츠 마케팅 KPI

콘텐츠 마케팅의 궁극적인 목적은 매출 전환이다. 하지만 서비스를 개시하기 전에는 매출 관련 지표를 설정할 수 없으므로 콘텐츠 마케팅의 주 목표는 달라진다.  당신의 타겟 그룹이 콘텐츠에 어떻게 반응하는지, 좋아하고 공유하는지 어떤 코멘트를 남기는지를 살펴보고,  그들에 대한 당신의 가정이 맞는지를 확인하고 다음 단계 전략에 반영하는 것이 목적이다.

 

사업 기획과 개발 단계에서는 KPI 없이 시간을 보내게 된다.  이때 콘텐츠 마케팅의 KPI 는 나침반 구실을 할 수 있다.  

 

당신의 서비스에 관심을 보일만한 잠재 그룹의 크기 ( B2B라면 최소 1만명을 확인할 것 ),  그들의 관심사, 내가 선점하고자 하는 키워드, 충성도 높은 팬을 형성할 수 있는지 등을 체크해 보라. 블로그 뉴스레터 구독자수, 페이스북 페이지 좋아요, 검색 사이트의 키워드 유입도, UV 및 PV 등으로 사업 시작 전에 이미 잠재 고객을 확보하는  일을 시작하고 트래킹할 것.

 

콘텐츠 마케팅,  빠르지도 쉽지도 않다.

전통적인 홍보 마케팅처럼 반드시 대행사를 선정하고 예산이 많이 드는 콘텐츠를 제작하고 비싼 매체비를 집행해야 하는 것은 아니다.  그렇다고 반드시 쉽고 빠르다고 말할 수는 없다.

 

콘텐츠 마케팅은 브랜드 인지도를 높이고 고객과의 관계를 강화하며 고객의 충성도를 높이는 탁월한 마케팅 전략이지만 이 모든 것은 시간이 걸린다.

 

당신의 고객에 대한 가정을 세우고 그 가정을 테스트하며 조금씩 변경해가는 과정을 반복하면서 그들과 소통하는 채널을 만들어 가는 것이다.  익숙하지 않은가 ?  콘텐츠 마케팅 과정은 스타트업이 제품이나 서비스 자체를 테스트하는 과정과 유사하다.

 

잘 모른다고 포기하지 말고 사업 초기 구상단계에서부터 반드시 마케팅 전략에 포함시켜야 한다. 구글 애너리틱스와 페이스북 인사이트 등의 분석툴을 활용하여 독자의 관심사를 정확히 이해하도록 하고,  콘텐츠를 활용하여 독자를 고객으로 전환시켜야 한다.  서비스를 완성하고 사업을 개시하는 시점은 이미 늦다.

 

콘텐츠 마케팅 대행 콘텐타

 

 

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