인바운드 마케팅은 가장 효과적인 마케팅 전술로 널리 받아들여지고 있다.  인바운드 마케팅은 온라인 마케팅의 포텐을 마케터들이  인지하기 시작하면서 인기를 끌게 되었는데, 온라인 상에서 구매자의 관심을 끌고 자사의 상품이나 서비스를 더 알리는 방법으로 고객을 얻을 수 있다는 것을 알게 되면서부터다. 과거처럼 고생 고생 고객을 찾아다니는 영업이 더 이상 먹히지 않는다는 것도 중요한 이유 중 하나이다.

영업 VS 인바운드 마케팅

 

인바운드 마케팅이라는 아이디어는 소비자의 행동변화에 대한 대응책으로 시작되었다. 소비자들은 더 이상 수동적이지 않고 원치 않는 광고를 참고 봐주지 않는다. 이런 변화에 대응하기 위해 소비자가 콘텐츠를 소비할 때 그 영역에 침범하는 것(전통적인 광고의 방식) 또는 일상에 침범하는 방식(무작정 걸려오는 전화)이 아니라 동의를 얻어 소통하는 방식으로 변해야 한다는 깨달음에서 시작된 것이 인바운드 마케팅이다.

인바운드 마케팅은 SEO( 검색엔진최적화), 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 마케팅이라는 세 축으로 이루어져 있다. 세 가지가 통합적으로 작용하여 브랜드가 온라인상에서 더 눈에 띄고 궁극적으로 트래픽, 관심고객 유입, 고객 확보를 이루어 내는 것이다.

어떤 이들은 인바운드 마케팅이란 온라인상의 또다른 유행일 뿐이라고 폄하하기도 하지만 이런 견해는 완전히 틀렸다.  인바운드 마케팅의 핵심을 차지하는 개념과 방법들, 성공사례들은 마케터가 구매자의 관심을 끌고 그들의 구매 결정 프로세스에 영향을 끼치려는 시도를 계속하는 한 사라지지 않을 것이다. 그리고 마케터들은 이런 시도를 멈추지 않을 것이다.

소비자들이 점점 더 전통적인 광고를 외면하면서 인바운드 마케팅 ( 마케터들이 구매자들에게 필요한 정보나 즐길만한 콘텐츠를 제공함으로써 그들의 관심을 얻어내는)은 점점 더 중요해지고 있다.

 

전통적인 의미의 광고가 효과가 줄어들면서, 인바운드 마케팅 ( 마케터들이 구매자들에게 필요한 정보나 즐길만한 콘텐츠를 제공함으로써 그들의 관심을 얻어내는)은 점점 더 중요해지고 있다.  미국의 한 조사에 의하면 25세에서 34세 유저들의 경우 자주 가는 웹사이트에서 별로 관련없거나 또는 억지로 보게 되는 광고가 있을 때 바로 나와버리는 경우가 84%에 달한다. 또한 86%의 응답자가 더 이상 TV 광고를 보지 않는다.

인바운드 마케팅이 중요해지고 있음에도 불구하고 여전히 인바운드 마케팅에 대한 오해가 널리 퍼져있다.  여기서 세 가지의 가장 큰 오류를 체크해보자.  인바운드 마케팅을 성공으로 이끄려면 이 세가지 오해부터 깨야 한다.

 

1. 인바운드 마케팅은 공짜다?

인바운드 마케팅은 아웃바운드 마케팅보다 돈이 적게 드는 것은 사실이다. 하지만 완전히 공짜는 아니다. 광고비를 지불할 필요는 없지만 최고 수준의 콘텐츠를 만들기 위해서는 전문가를 고용해야 한다.  소셜 미디어를 관리하고, 웨비나를 주최하고, 인포그래픽을 디자인하고, 리서치 리포트를 만들기 위해 리서치를 실시하는 일도 마찬가지다.

인바운드 마케팅을 위한 툴에도 투자해야할 필요가 있다. 마케팅 효율을 향상시키는 마케팅 자동화 툴, CRM 툴 등이다.

인바운드 마케팅에도 투자가 필요합니다. 하지만 제대로 행하기만 한다면 투자에 대한 리턴(ROI)이 오랫동안 지속됩니다. 짧은 기간 동안만 효과를 보는 아웃바운드 마케팅과 달리 인바운드 마케팅은 수명이 깁니다. 장기적으로 볼 때 훨씬 높은 리턴Return을 기대할 수 있지요.

 

인바운드 마케팅은 여러 마케팅 채널과  SEO, 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어전략들을 모두 포괄하는 것으로 필요한 인력과 툴을 제대로 갖추는 것이 시작이라고 할 수 있다. 그리고 옛말처럼 시작이 반이다.  광고비는 당연히 쓰는 거라고 생각하면서 인바운드 마케팅은 직원 한 명 달랑 뽑아놓고 해보라고 하고 있지는 않은가?

 

2. 질보다는 양이다?

검색엔진최적화의 초기 시절에는 많은 양의(쓰레기 같은) 콘텐츠를 만들어내면서 키워드 범벅으로 만들어 검색엔진에서 효과를 볼 수도 있었다. 그런 때는 이미 지났다. 그럼에도 아직도 질보다 양을 중요시하는 습관이 남아 있다.

지금 소비자들은 까다롭다. 당신의 사업이 B2B이든 B2C이든 마찬가지다. 그들은 형편없는 콘텐츠를 다만 소셜 미디어 업데이트를 위해 내어 놓는지 바로 알아챈다.  당신의 독자가 원하는 것은 질좋은 콘텐츠다.  재미있거나 정보적 가치가 있거나 감동적이거나, 어떤 식으로든 좋은 콘텐츠일 때, 다른 이들과 공유하거나 자신의 이메일 주소를 기꺼이 내어놓는다.  웹의 초기 시절 “웹사이트를 만들어 놓으면 와서 보겠지”라던 생각은 이제 통하지 않는다. 무엇에 대해서든 당신의 경쟁자보다 눈에 띄기 위해서는 더 좋은 콘텐츠를 만들어야 한다.

콘텐타

콘텐츠 마케팅의 힘든 과제 중 하나는 다양하고 수준 높은 콘텐츠를 꾸준히 만들어 내는 일입니다. 이제 브랜드 블로그나 웹진, 매거진, 기사,보도자료 등의 콘텐츠 제작을 온라인에서 전문작가에게 아웃소싱할 수 있습니다. 필요한 콘텐츠를 직접 분야별 전문 작가에게 개별 주문하거나, 콘텐츠 마케팅 컨설팅을 의뢰하세요.

 

3. 인바운드 마케팅은 ROI를 측정할 수 없다?

인바운드 마케팅은 옥외광고나 라디오 같은 전통적 아웃바운드 광고의 대체 수단이 될 수 있지만 흥미롭게도 마케터들은 종종 인바운드 마케팅은 ROI를 측정할 수 없다고 생각한다. 사실 ROI를 측정하기가 더 어려운 것이 바로 라디오나 옥외 광고 같은 전통적 광고매체임에도 말이다.

디지털 마케팅의 초창기에는 빅 데이터의 은총이 없었다. 하지만 지금은 온라인 상에서 행해지는 거의 모든 것이 측정 가능하다. 구글 애널리틱스같은 툴 덕분에 얼마나 많은 방문자가 특정 랜딩 페이지에 도달하였는지 그리고 구매자로 전환하였는지 측정이 가능해졌다. 얼마나 많은 사람이 웨비나에 참석했는지, 얼마나 많은 유저가 페이스북 비디오를 보았는지 이메일을 받은 사람 중 몇 %가 링크를 클릭했는지 쉽게 알 수 있다.

모든 것이 측정 가능하므로 ROI 역시 증명할 수 있다. 다만 특정 회사가  ROI를 측정하기 위해 사용하는  factor는 다른 회사가 사용하는 것과 다를 수 있다.  캠페인을 시작하기 전에 각자 최적의 KPI(Key Performance Indicators)를 정하고 Performance를 결정하는 메트릭스가 무엇인지 결정해야 한다.  ROI측정의 개요를 아래에 다시 요약한다.

 

1 콘텐츠의 목적을 기억하라.  내 콘텐츠가 헤밍웨이가 울고 갈만큼 뛰어나다 하더라도 그것은 나의 목적이 아니다.  콘텐츠는 사업의 목적( 간단하게 말하자면 돈 벌기)에 어떤 식으로든 기여해야 한다. 

2 지표를 평가하라. 아래의 네 가지 지표를 추적할 수 있어야 한다. 

  • 소비 : 얼마나 많은 사람이 당신의 콘텐츠를 읽거나 보았나?
  • 공유:얼마나 많은 사람이 그 콘텐츠를 공유했나?
  • 리드 창출: 얼마나 많은 사람이 당신에게 리드를 남겼나?(콘텐츠를 다운로드하거나, 블로그나 이메일 뉴스레터 구독 등)
  • 세일즈:얼마나 많은 사람이 리드를 남기고 그 리드가 실제로 구매자로 전환했나? 

3 위의 지표에 가치를 부여한다. 임의로 하는 것이 아니라 위 지표를 역순으로 추적해서 계산한다.  예를 들어, 블로그 방문자의 10%가 리드가 되고 그 중 1%가 고객으로 전환된다면 그리고 고객당 예상 매출이 1억이라고 가정하면, 웹사이트 방문자 천 명의 가치는 1억이 된다. 리서치 리포트를 만들거나, 트위터를 운영하거나, 페이스북 포스트를 발행할 때 같은 방법으로 가치를 부여해 비교할 수 있다.  이 수치가 100% 정확할 수는 없지만, 가지고 있는 data에 근거하여 최대한의 근사치를 뽑아내라. 

4투자비용을 계산하라. 외주를 주거나 소프트웨어를 사용하고 있다면 분명한 비용이 나오겠지만 그 외에도 인건비 등의 비용까지 포괄적으로 계산해야 전체 비용이 나온다. 

인바운드 마케팅은 공짜가 아니다. 하지만 B2B, B2C 모두에게 놀랄 만큼 효과가 있다.

그렇지만! 질보다 양을 우선시한다면, ROI를 측정하지 않는다면 당신은 인바운드 마케팅을 제대로 하고 있는 것이 아니다.  1. “질”좋은 콘텐츠에 집중하면서  2. 목표를 분명하게 하고 3. 제대로 된 팀을 구축하는 것이  인바운드 마케팅 성공의 시작이다.

 

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